在得物单月成交 6500 万，黄金珠宝商家「卖货指南」来了！

传统电商平台的营销节点越来越难做，已经成为商家共识。

原因无他，越来越日常化的平台活动，叠加各种拼价格的机制，消解了商家生意集中爆发的势能，结果就是用户买不动了，商家卖不动了，有人甚至表示“平台的营销活动无意义”。

但与之形成对比的是，得物黄金珠宝商家却在不同的节日节点中实现了“超高增长”：

比如头部品牌周大生在情人节、520、七夕等节点，主打「礼赠板块」，GMV增长几百倍；上海知名老字号黄金品牌经销商借助520 实现大爆发，仅 5 月成交额就达到 6500 万；除了头部品牌，细分赛道如黄金、珍珠、K金等爆发系数更是高达310%、百万单品数量同比提升210%……

可见，有效的营销节点，对商家来说仍然至关重要。那么得物商家是如何在「节日节点」实现高速增长的？其中有无可复制的经验？

今天我们就来展开聊聊。

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第一步：找准货盘，匹配年轻人需求

想要做好节点营销，前期准备必不可少。而对于得物这种“重商品轻运营”的平台来说，商家筹备的压力会小很多，可以说，只要选品选得好，就成功了一半。

通过众多案例，我们发现选品的关键在于：根据得物平台用户特性做好差异化货盘，想用户所想，给用户所求。

上海某知名老字号黄金品牌经销商，通过店铺人群画像，了解到其在得物的用户中 9 成是年轻人，这部分用户具有文化自信、偏爱国潮的特点。“只要将百年老品牌的国风元素和时尚元素相结合，就能激发出特别的化学反应”，因此推出一系列更受年轻人欢迎的「特色优品」备战 520。

同时，为了进一步迎合年轻人 520 这天的礼赠需求，激发下单欲望，他们还专门打造了双开门精致礼盒，进而提高商品礼物感，提升用户满足感。

经过 4 月的选品备货，他们在 5 月迎来生意爆发，当月成交额就突破了 6500 万。

同样通过选品在节日节点“稳赚”的还有黄金品牌金大福。

在2024年春节前，金大福洞察到年轻用户高频搜索“招财”、“貔貅”等关键词，于是快速布局了貔貅情侣手绳，活动期间，一上架就卖出了1.1w 件；在母亲节前，金大福结合当下年轻人喜爱新潮有趣的设计、黄金材质品类等礼赠选择，抓住“送母亲”的关键词，上架「妈妈我爱你金条」，一推出就售罄。

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第二步：抓住流量，释放节点销量

在节日营销活动期间，流量为王，谁能抓住更多流量，谁的转化效率就高。

但也正因如此，很多平台的商家不得不烧钱投流，营销成本居高不下。数据显示，黄金珠宝行业平均投流成本高达 30% 。而在得物，商家能够通过内容场和货架场，以较低的成本获得高流量。

在七夕活动期间，周大生借助「内容场」进行了一场几乎无成本的种草蓄水：

在确定主推品「蝴蝶手链」以后，周大生一边通过平台的「首发新品曝光」，激起用户的兴趣；一边在内容场做种草，包括达人开箱视频，介绍和展示商品并进行真人试戴，提高用户购买欲望的同时，设置定时销售，持续拉高用户期待值。

最后，通过内容场的深度蓄水，「蝴蝶手链」上线后就被抢购一空，不仅实现了单品爆发，还带动了其他品的销售，七夕也成为周大生全年销售峰值之一。

当然，如果商家想要更直接地获取“活动流量”，还可以在「货架场」铺设更多商品，覆盖更多用户，让每一个商品页都变成流量入口。

对此，上海知名老字号黄金品牌经销商提到，他们一方面在不断加快上新速度，丰富货品设计，比如考虑增加定制款、IP 款等，从而在节日营销活动中更有竞争力；另一方面，也在持续扩品类，比如材质上由金银向玉石、珍珠等拓展，价位段上也在不断拓宽，以适配更多场景人群，满足多元消费需求。

综上，不难明白，为什么得物黄金珠宝商家几乎不投流，却仍然能从节日营销活动中“抓”到充足流量。因为得物的流量主动权在商家，以好货为支点，就能撬动生意。

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第三步：减少退货，增收也增利

当然，对于黄金珠宝商家来说，一场成功的节点营销活动，除了找对货品和抓住流量，更低的退货率也至关重要。

数据显示，黄金珠宝行业平均退货率达40%-90%，一方面，是因为黄金珠宝行业天然具有门槛，用户难以把握商品质量，往往选择退货。另一方面，则是“需求不明”，尤其传统平台越来越「日常化」的大促中，很多用户可能因为极低的价格或者主播的话术而冲动下单。这意味着，想要降低退货率，商家还需要帮助用户明确他们的购买出发点。

但是，在得物，一方面年轻用户有着非常明确的需求，另一方面，不少品类通过「先鉴别后发货」，在发货前前置校验商家、商品情况，给用户更稳定的品质保障，平均退货率不到10%。

以某头部黄金品牌经销商为例，他们在分析用户画像时发现，自己在得物上的客群 60% 为男性，且这部分人有旺盛的「送礼需求」，比如在内容社区咨询“送什么礼物”。

于是他们围绕「礼物」打造差异化商品，推出各种礼盒、为节点定制更适合做礼物的货品，比如圣诞期间的圣诞果、新年的福袋、三八节和母亲节的花朵元素…… 这样一来，用户基于明确的礼赠需求下单，就不会轻易退货。

通过这种方式，该商家拿到了是平时2-3 倍的爆发系数，其中花朵系列更是达到百万成交额，其退货率也只有 7 %，复购率却是其他平台的2倍。

综上，我们不难发现，有效的「节日节点营销」是黄金珠宝商家实现生意爆发的重要路径。在得物，重点抓住节日节点的「礼赠需求」、做好货品匹配和运营，生意就会实现飞跃。

尤其是在得物这种简单的经营环境中，商家更有充分的精力打磨商品，了解用户喜好需求，结果往往就是一场生意的爆发，甚至还能获得长尾流量，带来更高的增长空间。

伴随着电商经营回归理性，相信这种易经营、成本低、空间大的电商模式也会吸引越来越多黄金珠宝商家的关注。

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