心理捷径:认识“自动化反应”模式

文明的进步，靠的是人们不假思索就可以做的事情越来越多。

阿尔弗雷德·诺斯·怀特海德

无意中卖出去的绿宝石

店主在景区开了一家珠宝店，为了把生意做好，她精挑细选了一批绿宝石，按照品质分别定了价格。

她觉得自己的定价童叟无欺，绿宝石首饰的质量绝对对得起她的价格。

旅游旺季来了，店铺里挤满了客人，客人看了又看，可就是没有人买。

为了卖掉它们，她尝试了若干种销售技巧。

把它们放到更显眼的展示区以引起人们的注意，没用。

让店员主动“推销”，也没用。

一天，她要外出采购，为了把绿宝石首饰卖出去，她决定忍痛割肉，降价销售。

她让店员写一张告示:“本店的所有绿宝石首饰，原价×1/2。”

几天后，她回来了，竟发现所有的绿宝石首饰销售一空，她很高兴，虽然亏了不少，好歹把货卖光了。

当她看到绿宝石首饰展示区的告示时，彻底傻眼了。

“本店的所有绿宝石首饰，原价×2。”

所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！

这是怎么回事？

自动化反应or可控化反应

其实，店主无意中触发了游客的“自动化反应”模式。

这种在某种环境下机械地回应某一信息的倾向叫作“自动化反应”。

对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向，则叫作“可控式反应”。

真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。

来景区旅游的游客大多数是生活比较富裕的，他们对绿宝石首饰了解的不多。

对他们来说，“东西贵＝质量好”成了他们这个时候的决策标准。

便宜无好货，店主突然涨价，可能是因为原先的价格定的低了，也可能是买的人太多，供不应求。

它们更贵重了，也更值得拥有了。

这看起来是一种很愚蠢的消费行为，实际上是很合理的。

在环境复杂的社会，我们需要这种心理捷径。

哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把与之相关的方方面面都辨识、分析出来。

我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。

我们总结经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。

心理学家把这些捷径叫作“启发式判断”。

这种心理捷径在大多数时候都行之有效。

不过，我们也可能因此偶尔犯下错误，付出沉重的代价。

当认为事情对我们很重要，我们就会拒绝这种“自动化反应”模式，而去选择“可控式反应”模式。

因为走“心理捷径”的代价太严重，我们玩不起，必须深思熟虑。

不过，哪怕我们是“有意”选择深思熟虑，但并不代表我们就有“能力”去做出正确的选择。

这个时候，我们会寻求专家的帮助。

权威人士的话就一定可信吗？

生病时，你是愿意相信自己的判断治疗还是选择去找专业的医生？

面对法律问题，你是自己查找资料还是咨询从事多年的律师呢？

为什么医院专家的号一号难求，实习医生的号却没人敢挂？

人们往往会轻率地接受权威人士的说辞，照着他们的指点去做事。

这也就是说，我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。

很多时候，“权威人士”的话并不一定可信。

妇科医生不一定就懂儿科的事情。

周鸿祎懂杀毒软件，但他不一定就懂人工智能，也不一定就对汽车有很深的研究。

马未都懂古董，会捡漏，但他说南方人普遍比北方人矮小，是因为南方冬天冷没有暖气，南方人蜷缩着睡觉导致的。这可信吗？

在这个信息爆炸的年代，我们需要保持独立思考的能力。

欲望和能力缺一不可

“自动化反应”和“可控化反应”并没有什么对错。

我们很多时候希望自己能够主动选择“可控化反应”，但这一点的前提是要有“能力”。

认知能力、判断能力、专业能力。

欲望是我们思考的动力，能力代表的是对事情的专业度，会直接导致思考的结果。

当一个人只有欲望而能力不足时，行为不仅更加受到理性思考的驱动，还受到情绪、冲动和外部的影响。

有时候，人们可能会因为欲望或情绪的驱使而做出冲动的决策，而非深思熟虑。

所以，只有人既有欲望又有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式做出反应。

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关键词： 心理 绿宝石 自动化