梅明平老师深度剖析：为什么说经销商才是渠道中的黄金角色？

一个国际调查机构对经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平；而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意度只有 36%，表现出来的就是你的产品不如竞争对手的产品；如果跟竞争对手相比，你的产品比较差，但是你有一个好的经销商，用户的满意度就能达到49%；而产品不好，经销商也不好，用户的满意度就没有了，那就卖什么都“没戏”了。

从这里可以看出，品牌忠诚度一般是达不到 100%的。有一个好的产品和好的经销商也只有 56% 的满意度，这已经相当不错了。而且，仅仅有好的产品是不行的，没有一个好的经销商，用户的满意度也高不到哪里去。你有一个好的经销商，哪怕你的产品跟竞争产品相比稍微差一点，你也会取得好的业绩。

这时，我们或许可以得出这样一个结论：经销商才是厂家的第一用户。经销商在渠道中扮演者哪些黄金角色呢？

分担厂家的经营风险

经销商与厂家合作，在一定程度上需要承担相应的责任和义务，而不是全部渠道责任和经营风险都由厂家承担。

经销商需要负责所在区域的市场开拓、产品仓储、运输、资金、经销成本与 费用等相关方面的工作，相应的责任与经营风险自然由经销商承担。厂家通过与经销商合作，同时将地区市场的相关风险分解给经销商，从而相对降低自身的风险。

快速分销使之覆盖目标市场

经销商能够充分发挥产品在空间、时间上的效用，可以缩短厂家的产品、 服务和其用户之间的距离，能够及时、方便地满足用户、服务用户，有利于产品的销售，同时帮助厂家节约了在地区渠道上的营运成本，提高了厂家的收益。

拥有快速分销的销售队伍和网络。各地区的经销商，因自身发展的需要 都有一定的分销网络，建有相应的销售队伍，具有一定的销售管理基础，能在短时间内，将厂家的产品迅速、全面地推广到其所控制的网点体系，发挥快速分销 的作用。

拥有快速分销的人脉。各地区经销商经过多年当地经营经验的积累和提炼，掌握地区行业、产品、竞争与用户的特点，同时拥有相应的销售服务等配套能力，对适合当地销售的产品，能够迅速、主动、有效地推介。同时，由于经销 商在当地市场的信誉和能力，产品容易取得当地用户的信赖，有利于产品的快速推广。

传递市场信息

经销商是厂家在市场上的“顺风耳”和“扩大器”，可以帮助厂家传递市场信息。

顺风耳。在地区市场上，经销商直接接触用户，对用户的购买心理、行 为与习惯、动机与需求等非常熟悉，能有效收集消费者或渠道客户对厂家的广告、 促销、服务、产品质量等方面的意见并直接反馈给厂家，以利于厂家全面掌握市 场与需求情况，并进行相关工作的改进，进一步满足市场和用户的需求。

扩大器。厂家的产品、促销、宣传、服务等相关信息，通过经销商的传 递作用，让更多用户接收准确的信息，吸引用户购买并培养用户忠诚度，形成较 大、较稳定的用户群体。

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