未济：中国企业软件SaaS的黄金10年之我看

最近一段时间企业软件行业有个热点的话题，就是金蝶集团董事会主席兼CEO 徐少春在金蝶2024中期业绩发布会上表示对于软件行业来讲不是到了最危险的时刻而是中国企业软件SaaS服务的黄金10年已经来临，属于企业软件服务的时代已经来临。一时间，各种黄金十年的说法风起云涌，看好的，看衰的，议论纷纷。联想到前一段时间纷享销客逆势增长再次融资7500万美元，好像现在业界和资本又忽然间齐刷刷看好SaaS和企业软件了，这个世界真是变化快啊，年初软件行业和SaaS服务刚到了“全军覆没”“最危险的时刻”，咋一夜之间峰回路转又雄起了呢？谁也不是预言家，中国SAAS是不是会一路高歌猛进快速发展黄金10年，这个谁也不好准确判断，还得完全仰赖大神们掐指一算。但是当下中国企业软件行业面对的是大变局下的变革，来自西方的理念必然需要其匹配中国国情，必须形成有一定中国发展特色的软件之路才行，SaaS只不过是软件行业诸多变化中其中一个方面。在这个层面，能够预见的是不管是不是SaaS，国内大部分软件产品收费模式从一次性买断将快速转化成订阅式收费是大概率的事件。为什么这么说，时也运也，大势也。

大势所趋

传统软件和SaaS是一回事吗？虽然都是为了满足客户在信息化和数字化方面的需求，提供的都是一种应用软件给客户使用。但是其实不是一回事，传统软件提供的是产品，SaaS提供的是服务。软件产品提供了，需要经过培训、实施、服务等工作客户才能用起来。计算机软件作为一个独立行业是 70 年代才出现，早期软件大多数是大型机的系统管理、网络管理、信息管理。以 SAP 为代表的应用软件则是软件从硬件分离出来后的一次重大进化。信息化时代，软件是应用软件、数据库软件、服务器软件到中间件软件的行业整合。而到了移动互联网和云时代对行业进行了重新洗牌——硬件、网络设备、基础软件等行业收敛到云计算平台上，企业软件部署在云上，则必然成为云服务的一部分，不是SaaS其实也是SaaS了，这是一个不得不的过程。只要是中国企业把自建机房都改为“云”了，别管是私有云还是公用云，这个SaaS进程就是不可阻挡的过程。

至于说中国企业追求个性化和定制化，SaaS产品强调标准化不能满足中国国内企业需要水土不服的观点。我认为恰恰是需要提醒中国SaaS厂商们收心，一定要聚焦，千万不要梦想走大而全的PaaS平台而是集中所有资源和精力在细分领域上，以服务为界面打造高度专业化产品的过程。我也一直认为ERP正在被解构，必须把原来大ERP切分为更为细分的领域，SaaS厂商客户定位越精准，服务领域越细分，其产品的标准化其实越容易做到。好的产品自己会说话，所有成功的SaaS，无一不是以“客户成果”为中心，你看微信、抖音、淘宝这些ToC的应用，你看哪个需要培训？如果我们的ToB产品也能做到这个程度，那获客成本、交付成本、服务成本、使用成本从供需两端来讲必然都有大幅降低的结果，这才是双赢的局面。

中国SaaS经过10年的资本推动和发展，SaaS产品和服务已经在行业覆盖度和客户认知方面有了长远的发展，国内企业对SaaS的认知也有了极大的进步，对于这种新的服务模式越来越认可。据中国信息通信研究院发布的报告显示，2023年我国SaaS市场规模达581亿元，增速约为23.1%，因而有些人就说中国SaaS到了拐点，马上要苦尽甘来了。我对此观点不是很认可，正如叶问中所说“没有最强的武术，只有最强的人”。根本就不存在什么行业的“拐点”，而有的只是到达“拐点”的创业公司，而大部分SaaS公司而言依靠订阅收费实现自我良性发展还存在一定时间，唯一要做的就是活下来，和所谓无所谓“黄金”没毛关系。

现实映照

虽然从SaaS在被引入中国后，业界都会说这种模式一定行。行和不行，一定是对比出来的，这个对标的对象一定是传统软件企业。说起软件企业，其实类型很多，有做软件开发外包的、有做产品解决方案的、有做系统集成的、有做硬件内嵌配套的，只要和软件沾点边的都可以称为软件企业，你看每年公布的中国软件50强，看完后你都觉得有些不可思议，但是即便这样能够有规模有体量的软件企业依然是凤毛麟角。和国外软件公司相比在营业规模、公司价值、品牌价值、客户层次这些方面更是差得十万八千里。大家一直感叹，这么大的一个中国，怎么软件市场这么小，就产生不了大公司呢？都有悲其不幸怒其不争的劲头。实际上，我觉得国内企业软件到了今天这般地步，主要还是一个最基本的问题没有解决，那就是供给能力不够，产品和解决方案不能给客户带来足够价值所致，只能依靠价格在中低端市场上内卷。当然，中国软件企业从财务软件到ERP，从ERP到今天的各种创新平台，还有不断在前进，并不断向高端市场进步，但是在产品能力、解决方案能力上确实还要有很大提升空间。

产品力的不足也导致议价权能力的丢失，在交付、运维、升级等方面的成本居高不下。这就造成一种恶性循环，那就是客户认为付出了高的价格没有得到应有的价值，既然产品也就都是那样，那就谁价格低选谁，所以几千万的单最后几百万签了的情况也就屡见不鲜。而对于软件厂商来讲，项目签得低，就很难保障有高质量的顾问和持续投入，效果也就可想而知。签单价格越来越低，顾问水平越来越差，产研投入持续不足，就是目前软件行业的局面。其实全球的软件企业市场都在萎缩，只不过在中国体现得尤为明显，在现在的经济大环境下这种萎缩更是被放大数倍。所以，疫情结束了传统软件企业反而几乎全部巨额亏损了，其实这才是经济新常态的正常体现罢了。

无论是什么样的软企，要想在市场化供给的商业环境中持续获利，怎么都绕不开三个关键要素：市场、价格和成本。在今天软件市场角度看，产品或者方案雷同、获客成本高企、客单价不升反降、各种内卷致死的情况下，传统软件行业基本就是按照传统行业进行类比，收入与人员成正比，边际效应基本没有的情况下，做得越多需要人员越多，需要人员越多就越亏，这种情况下的扩张其实没有什么实质意义。而SaaS则相比较起传统的软件，其聚集在特定市场的特定细分领域，全力做好产品和市场，找到“对”的客户的真需求，获客就会水到渠成。实际上SaaS还有的优势就是“服务的工业化”，也就是用管理工厂生产线的思维方式，来管理SaaS服务，这将创造出更多的商机。而服务工业化的结果，是使供－需成本得以大幅降低。具体而言，不但降低了客户的总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership），也降低了SaaS服务商的总服务成本TCS（Total Cost of Service）。这不但构成SaaS经济学的基本原理，也从根本上回答了“SaaS为什么行”？不仅如此，SaaS依靠“吸引并留住客户”的经营逻辑，也使SaaS更具“韧性”和“抗经济周期能力”。因而在当下经济形势严峻，企业日子都不好过无不勒紧腰带过日子的情况下，不需要投入硬件软件，开通即用，按需计费，低投入，高性价比的SaaS模式必然会受到青睐，为什么我说不管SaaS不SaaS，从一次性买断收费到年订阅的收费模式是肯定会大行其道的理由。所以你看，经济形势不好了也许对于SaaS推进来讲反而可能还是好事。福兮祸所伏，祸兮福所倚。

写在最后

当下现实情况，对于中国SaaS来说，真的很难说是拐点来临幸福就在眼前，并且我们要知道的是黎明前的黑暗是最黑暗的时候。在这黑暗中，唯一正确的事，就是脚踏实地地帮助客户实现其价值，因此首先要找的应该是如何实现客户价值，而不是其他。未济卦是《易经》六十四卦的最后一卦，以未能渡过河为喻，阐明 “物不可穷” 的道理，蛮符合此时此景，共勉！