中国SaaS的黄金十年，其实已经来了

全球SaaS行业的黄金时代（Golden Age），普遍被认为始于2016~2017年。其明显标志是大量SaaS创业公司的涌现，以及SaaS资本市场的成熟。如此看来，SaaS行业已进入第一个“黄金十年”的中末期。

国内SaaS发展虽有滞后，但在时间上并不算长。事实上，国内SaaS行业的“黄金十年”已经来临，只是很多SaaS创业公司都在“忙别的”而不自知。

如若不信，看下需求侧就能明白。

SaaS市场需求有多强？

从企业软件的角度看，国内的企业软件市场因为不成熟，因此也没多大。但从SaaS的视角看，那完全是另一番景象。

从这张图中可以看出，海外企业所用SaaS的平均数量已经达到130个，这无形中把企服市场放大了上百倍。更重要的是，这些SaaS应用有更强的“刚需”性。

以前，比较SaaS和企业软件时，总要说SaaS对软件的渗透率。其实这非常不合逻辑，因为大多数业务领域，SaaS并不是渗透，而是另行发展出的，企业软件之外的新市场，即目前统称的企服市场。

所以，目前的问题，并不是企服市场趋近饱和的问题，而是庞大的潜在客户需求，与低提供能力之间的供需矛盾。而且国内情况，相比国外更有过之而无不及。

正因为海外企业的IT普及率高，出于保护前期投资的限制，SaaS推广难度其实更大。国内的IT普及率低，但低有低的好处，可以完全忽略前期IT投资的限制，因而SaaS的普及可能会更加容易一些。

困在企服市场的企业软件

说到需求，一定有人会说：对于企服市场的每个需求，传统软件也能解决和满足。话虽如此，但传统软企有两个难以逾越的障碍：效果和成本。

因为它们擅长的是系统的构建，而不是解决细分业务问题。如果需要某个细分业务的解决方案，传统软企也大多采用收购方式，而不是自己做。比如，SAP就曾经花了83亿美元，收购费用报销SaaS公司Concur。你总不会认为，SAP连个费控报销软件都不会做吧？

比效果更关键的是供-需成本。事实上，即使它们愿意把现有系统拆散为细分业务，按照现有软件的生产方式，将一个SaaS产品做出来，并成功进入市场的总成本，可能会相当高。

因此，对应客户的采购和使用成本，必然也会高。

实际上，供-需成本问题，本质上是个经济学问题。所以用软件方式做SaaS，必然会被更适合市场的新模式所取代。

因此，传统软企要想进入SaaS市场，只有全面转型。

但这又谈何容易。

SaaS为什么行？

所有成功的SaaS，无一不是以“客户成果”为中心，而非自己的产品或解决方案。因而SaaS表现为更加聚焦，以服务为界面，而不是软件功能。

因为在“客户成果”这个点上，很容易与客户达成共识。因此，以客户业务成果为目标导向，所有问题都会简单许多。比如，SaaS不用像软件那样强力销售，而是全力做好marketing，找到“对”的客户，就会水到渠成。

实际上，SaaS的最大优势，还是“服务的工业化”，也就是用管理工厂生产线的思维方式，来管理SaaS服务，这将创造出更多的商机。

而服务工业化的结果，是使供-需成本得以大幅降低。具体而言，不但降低了客户的总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership），也降低了SaaS服务商的总服务成本TCS（Total Cost of Service）。这不但构成SaaS经济学的基本原理，也从根本上回答了“SaaS为什么行”？

不仅如此，SaaS依靠“吸引并留住客户”的经营逻辑，也使SaaS更具“韧性”和“抗经济周期能力”。

跳出SaaS创业的怪圈

很多人都会有个疑惑：目前国内SaaS发展状态，与黄金时代看起来还有太远的距离。丰满的理想与骨感的现实之间，差距实在太大。

的确，很多SaaS创业公司，毕生都在忙两件事：找“赛道”和找钱，而忘记了真正要找的，是客户想要的成果。

这就形成了一个SaaS创业怪圈：只有找到赛道，才可能找到钱；而只有找到钱，才能留在赛道上。

“做正确的事”和“正确地做事”，现在经常被当作正确的废话。但用这句话来说明产生现实与机会差距的原因，再合适不过了。

对于SaaS来说，唯一正确的事，就是帮助客户实现其成果。因此首先要找的，应该是客户成果，而不是其它。

而正确地做事，代表按照SaaS的商业逻辑和业务规律行事，而不是到处找所谓的“成功捷径”。

事实已经证明，很多所谓的“赛道”，其实只是一个业务分类，并非客户成果。这个问题靠钱是解决不了的，事实上很多公司融到的钱，已经远超Salesforce到达“拐点”之前的融资额，但离着“拐点”仍有很远的距离。

所有这一切都说明：不从这个怪圈中跳出来，就很难跟黄金十年搭上边。而放弃盲目做大的心态，平心静气，多数SaaS创业是不会失败的。

SaaS黄金十年的提出，很容易给人一种错觉：国内SaaS行业的“拐点”就要到了。这实在是一个很大的误解。

实际上，根本就不存在什么行业的“拐点”，而有的只是到达“拐点”的创业公司。

而大部分SaaS公司要做的，是尽一切可能，不倒在黄金十年的门口。

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