人生低谷，并非人生终点，90年代负债2.5亿史玉柱如何翻身

说到史玉柱我们大家印象最深的，便是那句看似低俗但洗脑的脑白金广告。史玉柱也正是凭借这款保健品还清2.5亿债务，并积累下丰厚资本。史玉柱的传奇创业经历及营销思维，大大为所有创业者提供东山再起的模范典范，以及极致营销的推广打法。看看一代商业奇才是如何从白手起家，到商业巅峰，而后跌入深渊，消失公众视野，再次回归又是王者归来。

一、 展现技术天赋及敢于冒险成就商业帝国

1、技术牛人：1989年，史玉柱作为深圳大学软件科学硕士毕业，仅用4000元便独立开发出M-6401桌面中文印刷系统（汉卡）软件.

2、营销胆略：直接在《计算机世界》杂志上赊账刊登广告，并迅速取得成功，他再次将销售获得的10万再次投入广告，形成雪球效应。

3、巨人诞生： 1991年，成立珠海巨人新技术公司。凭借汉卡和随后开发的巨人防病毒卡、中文笔记本电脑等产品，公司飞速发展。

4、多元化扩张与巅峰：

1993年，仅靠中文手写电脑和软件，巨人实现销售额3.6亿元，成为中国第二大民营高科技企业。巨人集团开始雄心勃勃地多元化扩张：进入保健品（脑黄金、巨不肥等）、医药、房地产（巨人大厦）、服装等多个领域。

5、自我膨胀后的商业帝国倾覆

巨人大厦最初计划盖18层自用。在各方（尤其是地方政府）的期望和自身膨胀的野心下，设计方案不断加码：38层 -> 54层 -> 64层 -> 最终确定为70层，立志建成“中国第一高楼”。资金链断裂： 这是最核心的原因。巨人集团摊子铺得过大，多个项目同时吸血。巨人大厦成为吞噬现金的无底洞。 史玉柱采用“卖楼花”的方式预售集资（在香港和内地共筹集1.2亿），但这笔钱被挪用到其他业务（尤其是保健品）的广告轰炸和扩张上，导致大厦建设资金严重不足。自由落体式的坠落：1997年1月， 巨人大厦因资金枯竭彻底停工（只建到地面三层）。巨人集团名存实亡，史玉柱个人负债高达2.5亿人民币， 被媒体称为“中国首负”（负债最多的个人）。

二、蛰伏与反思：重新聚焦

不逃避勇于担责： 史玉柱没有宣布破产（这让他的信誉倍增），而是带着核心团队（被称为“四个火枪手”）躲到江苏等地，闭门思过。核心反思成果：过度多元化是死路： “什么行业都想做，最后哪个行业都做不好。” 他认识到必须聚焦。现金流是生命线： 巨人大厦的教训刻骨铭心，再宏伟的蓝图没有现金支撑都是空中楼阁。科学管理是基石： 企业做大后，科学的管理体系比个人英雄主义更重要。诚信是东山再起的根本： 他下定决心，欠的钱一定要还，这为他赢得了未来的信誉基础。寻找方向：寻找一个能快速积累现金流、启动资金需求不大、自己相对熟悉的领域。保健品行业虽然整体遇冷，但市场基础仍在，且启动相对灵活，成为他重点考察的对象。

三、脑白金横空出世

1、没有调查就是闭门造车

史玉柱的“土办法”市场调研：深入一线： 他亲自带着团队，像普通销售员一样，跑到江阴的公园、社区、农村，和老头老太太聊天。不是推销，而是问：“您有什么健康困扰？如果有一种产品能改善睡眠和肠道，您愿意买吗？多少钱能接受？会买给谁？”。洞察核心需求定位购买人与使用人的区别： 他发现，老年人自己不舍得买保健品，但子女有送礼需求，尤其是在春节、中秋等节日。于是，他将脑白金定位为“健康礼品”，一句魔性的广告语呼之欲出：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金！”最适合老年人的营销---免费赠送： 在江阴，他们先是通过居委会，向老人免费赠送脑白金产品，然后跟踪回访效果。收集真实的服用反馈，不断调整产品说明和宣传策略。效果显著，口碑开始形成。小市场试点成功： 在获得初步口碑和信心后，他们在江阴投入少量广告（主要是地方报纸的小广告），配合地面推广。结果：第一个月就实现了15万元的盈利！ 这证明了模式的可行性。快速复制成功：“滚雪球”式扩张“滚雪球”策略： 将江阴赚到的钱，投入到下一个城市（无锡），再用无锡赚的钱投入下一个城市（苏州、南京、上海...），一步步向外扩张。严格遵循“试点-验证-复制”的模式，确保每一步都踩实。集中火力，饱和攻击： 在一个城市启动时，集中所有广告资源（尤其是电视广告），在短时间内进行高强度、高频次的“轰炸”，迅速打开知名度，占领消费者心智。

四、史玉柱低谷逆袭的经历给所有创业者或者负债者的启示

1、不逃避：无论多大的债务，都不逃避，勇于承担，为自己树立诚信，自立自强者自有贵人相助；

2、深刻反思：剖析过去失败是深层原因，这是能东山再起核心经验，踩过的坑，浮躁的心都让你刻骨铭心；

3、高度聚焦自己熟悉的领域：大多数人在一个行业失败后，立刻马上想翻身，急急忙忙进行一个不熟悉的全新行业，往往越陷越深。在资源极度匮乏的时候，聚焦自己熟悉且适合小资金的行业才是关键；

4、调查-验证-复制：

没有深入一线的调查，就得不出客户的真实需求

没有在小范围的潜心验证跑通流程闭环，就没有办法规避市场放大后的各种漏洞

没有前面基本功修炼，快速复制大多变成加速失败，心急吃不了热豆腐

天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，空乏其身。失败并不可怕，人生本来就是修行历练，无论身处何地，都不忘初心，永远相信太阳会照样升起，失败的金钱名利，这本就生不带来死不带去，但拥有的经验和坚如磐石的心境，将是你东山再起的资本。

无所畏惧，勇往直前，我命由我不由天！