六代市场迭代，从竹棚到国际珠宝城，珍珠卖向全球

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文丨球球

编辑丨竹林阁楼

你戴的淡水珍珠，十有七八来自浙江诸暨山下湖镇。

这个户籍人口不足3万的小镇，攥着全球73%的淡水珍珠产量，2024年销售额飙到500亿元。

谁能想到，半个世纪前，这里的河蚌只是喂鸡鸭的“饲料”，第一个靠珍珠赚钱的人，用700克珠子换的钱，够买10头肥猪。

我去年去山下湖采访，当地老人指着华东国际珠宝城的玻璃幕墙说：“以前这儿全是臭水塘，现在珠光比太阳光还亮。”

听完整个产业的起落，才明白这粒珍珠里，藏着中国小镇最实在的创业经。

1972年的山下湖，还没人把河蚌当回事。

村民何木根也是偶然撞破商机，江苏商人来寻产珠的蚌，他帮忙带路时才知道，这些灰扑扑的东西里藏着宝贝。

“要不我试试？”何木根在自家后院池塘挖了坑，把选好的蚌放进去。

没想到年底捞上来，蚌壳里滚出700克珍珠。

他揣着珠子跑到杭州，浙江省医药公司的人一算，给了497元。

这笔钱在当时是什么概念？农村人均年收入才94元，497元够普通人家过五年。

消息传回村，整个山下湖炸了锅。

本来想觉得这只是小打小闹，没想到家家户户都开始挖塘养蚌，连村口的湖都插满了蚌笼，成了“全民育珠”的热闹场面。

何木根也被尊为“第一代珠王”，珍珠多了，得有地方卖。

1980年初，广山村的詹仲华在自家门口拉了条“珍珠市场”的横幅，摆几张桌子就开了张。

没有营业执照，就混在农贸市场里交易，怕被查。

生意越做越大，竹棚换成铁架，油毛毡改成彩钢瓦。

1992年邓小平南巡谈话后，西江乡和泌湖乡合并成山下湖镇，“诸暨珍珠市场”的牌子终于堂堂正正挂了起来。

这时候的市场，已经能做到年交易量360吨，再也不是偷偷摸摸的地摊了。

早期创业就是这样，先敢闯，再慢慢趟路，何木根和詹仲华，一个管养，一个管卖，刚好搭起了产业的架子。

山下湖的珍珠火了，但问题也跟着来。

早年养珠全靠“土办法”，用鸡鸭粪便喂蚌，水塘很快发黑发臭，珍珠品质也上不去。

那时候的淡水珠，珠径小、形状歪，价格只有日本海水珠的十分之一，只能卖原料。

转机出在2011年，佳丽珍珠的詹伟建带着团队，在湖北咸宁的基地熬了8年，终于搞出“淡水河蚌插核技术”。

这种叫“爱迪生”的珍珠，珠径能到9毫米以上，正圆率超高，光泽和海水珠不相上下，价格却亲民很多。

《纽约时报》都夸它“适合中产阶级”，国产珍珠总算扬眉吐气了。

政策倒逼有时候真能逼出好技术，2017年诸暨下了“禁养令”，污染严重的塘口全关停。

养殖户们没办法，只能想新招。

清湖控股搞出自动化养殖，给珠蚌装了“专属奶瓶”，传感器监测水质，藻类投喂精准到克，连水温都能自动调。

更妙的是，他们发现珠蚌还是“水体净化工程师”，庞大的蚌群能让水变清，抑制藻类生长。

于是搞起“以蚌治水”，养殖尾水净化后再排，还种上水草，搞“蚌+鱼”套养。

现在的养殖区水质能到Ⅳ类，珠蚌成活率从六成升到九成五，养殖周期还缩短了不少。

这才是双赢，既保了环境，又提了品质，现在的山下湖，早不是只靠养珠赚钱了。

华东国际珠宝城里，白天是采购商看货，晚上3000名主播接力直播，日均近4000场。

有主播一场就卖出10条10万元的澳白项链，以前亏损的企业，靠直播全扭亏为盈了。

镇上还在和高校合作搞珍珠AI大模型，扫一下珍珠就能测品质，还能根据顾客脸型推荐设计。

“天使之泪”品牌搞出能测心率的智能珍珠首饰，抖音上一上线就卖爆。

不光卖货，还搞研学游，游客可以自己开蚌、打磨珍珠，去年接待了20多万人。

老产业不是不能潮，就看会不会借新工具。

从喂鸡鸭的蚌，到技术升级的“爱迪生”，再到直播里的爆款，山下湖的珍珠，每一步都踩准了节奏。

现在的山下湖，9000多家珍珠企业，2万多人靠这行吃饭。

全球每三粒淡水珍珠，就有两粒来自这里。

这粒小小的珍珠，从来不是靠运气发光的。

它藏着拓荒者的勇气，藏着技术者的坚持，藏着追潮者的灵活。

从497元到500亿元，山下湖的故事证明，再小的产业，只要肯琢磨、敢创新，就能在时代里发出自己的光。

这大概就是中国小镇产业最动人的韧性，不贪大求全，只把一件事做透，自然能珠光宝气。

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