玉石行业知识白嫖时代结束，玉商碰到客户却集体沉默，怕了怕了！

昨天大叔碰到了一位客户，问了大叔一个很发人深思的问题：“和玉大叔你们这些做和田玉的，好像越来越不爱讲知识了？是不是怕大家懂了就不好赚钱？”，大叔迟疑和沉默是因为站在买家的角度，玉石没有统一定价、行业又绕，信息差确实像一堵墙，人家客户说的没错——站在外人眼里“墙后”的玉商自然“最懂也最赚”。

但是我们换个角度思考，按常理来说，做买卖的人不应该巴不得跟客户多聊几句吗？聊着聊着说不定生意就成了。残酷的现实恰恰相反，这几年下来大叔身边的玉商朋友们，一个个都变得“惜字如金”起来，尤其涉及到行情普及这块儿，大家伙儿几乎达成了某种心照不宣的默契——能少说就少说，能不说就不说。

大叔在玉城有个合作近十年的同行，曾经跟和玉大叔讲过一个让他哭笑不得的经历。那是今年“五一”期间的一个下午，店里进来一位西装革履的中年人，看着挺有派头。老李热情地迎上去，刚好好好介绍一番，对方开口第一句话就让他愣住了：“老板，和田玉跟金丝玉应该是一回事儿吧？都是新疆产的石头嘛。”

同行当时心里“咯噔”一下，因为就这一句话，意味着接下来少说得花个把小时做老师。果不其然，这位客人仿佛打开了话匣子，一连串问题像连珠炮似的往外蹦：和田玉为啥不是和田产的？是不是只有新疆产的才值钱？青海料、俄料是不是都是假货？羊脂玉到底是咋判断的？籽料和山料有啥区别？为啥价格差那么多？老李形容那种感觉，就好比一个从来没见过汽车的人走进4S店，非要销售从“轮子为什么是圆的”开始讲起，而且还表现出急着当天就把车开走的意思，不管有没有驾照。

“你说我能咋办？从头讲吧，一下午就搭进去了”，最后人家还是拍拍屁股走人，不讲吧，人家觉得你这玉商架子大，服务态度差。同行掐灭烟头满脸无奈。实际上玉商不怕你懂，怕的是你什么都不懂，却要求他承担“从零到精通”的全链路教学，还不一定买。浪费半天的工夫成交为零，嘴巴都说干了。“销售科普课”往往是免费的，实际上这类客户的心态多半是焦躁的。他们不像是来感受玉石文化的，更像是来“了解内幕”然后去别处砍价的。有时候一个小白提出的问题，就是一群老玩家凑在一起都无法完整回答，那是真正的十万个为什么。

总结一下就是知识普及如果变成“免费服务”，本质上就是把玉商的时间、经验、试错成本，直接当作公共资源来消耗。时间被占用，店里就只剩“忙”和“空”，忙的是解释，空的却是收银台。

和玉大叔赶在新年春运前去了趟石佛寺，说实话，这一趟走下来，内心受到的冲击不小。有很多玉友以为性价比高的和田玉，要么去新疆源头淘货，要么就去石佛寺这样的集散地捡漏。可如今的情况是石佛寺的报价比我们新疆的还要高一截，石佛寺的籽料也越来越少了，“红彤彤”的东西是越来越多，销售不好的时候玉商反而更谨慎。

价格跳得太快，今天讲的“参考价”明天可能就被市场打脸；今天你要是说“差不多一万”，转眼有人报到大几万，最后没卖货的你还会被截图、转发甚至群嘲——“你看，这就是不专业。”明年的成交价可能就是今年这些你看似“虚高”的报价。因为通胀、资产避险想进场的人却越来越多。供需关系摆在这，不涨咋办？

这就是现实：商家开高价不是为了惜售，另一方面是他们自己也不知道卖了这块，下次拿着同样的钱还能不能收到同样品质的货。所以玉商更倾向于把货卖给那些懂行情、出价爽快的老客，甚至愿意为人家压货，等一等资金到位，而不是那些还在纠结“能不能打个一折”的新手。对于绝大部分生意来说时间就是金钱。

在如今这个快节奏的市场环境下，耗费几个小时去纠正一个客户错误的各种“地摊认知”，最后对方可能因为一句“太贵了”或者“和商场的比也没便宜多少”而拍屁股走人，你跟买家讲这块料子的玉质如何如何，工艺如何如何，人家第一反应不是听你分析，而是掏出手机搜同类产品的价格。搜完之后一脸狐疑地看着你：“网上那个看着也差不多，怎么便宜那么多？你是不是在宰我？”，是玉商不会玩手机吗？但这种挫败感和时间成本的损耗，就是很多玉商越来越“高冷”的根本原因。

新手这边却经常走另一条路：买得多且杂，看似买得便宜，最后发现全砸手里。大叔到现在都记得有个粉丝的留言，他聊起亲身经历，疫情期间实在无聊天天刷直播，近五年时间前前后后投入十几万，买了不少几百块、小几千块的东西，堆满书房，等他以为市场回暖真想出手回血，才发现全加起来能值两、三万已经算运气。心理落差感比亏钱更难受，自己以为在“收藏”，实际是在“帮玉商清库存”。

问题不在他买得多，从方向就错了，很多中低端的普通雕件在我们市场上同质化太严重，缺乏稀缺性，玉商自己还压货呢，压根没有二次追捧的理由。玩玉最致命的“穷”，往往不是口袋里钱少，而是知识、信息和判断力的贫血。很多同行以前讲知识，是为了让客户更懂玉，更会挑玉。现在呢？你花费的时间，人家反而觉得你是在给涨价找借口。你说这知识还咋普及？

很多人以为玉商不普及知识，不过是把信息攥在手里妄图“吃差价”。现实更像另一种剧本：你让他当老师，他担心教完你不买；你让他当鉴定师，他担心说真话得罪人；你想先做朋友，他担心熟人交易变成互相猜疑。于是他学会了少说、谨慎说、只对愿意认真听、认真买、认真负责的人说。

和玉大叔想借这篇文章送一句话给正在学玉的你：别把玉商的沉默当成冷漠，把专业当成免费，把问价当成学习。大叔从来没收过粉丝的任何咨询费，但还是要说出来：愿意为知识付费、愿意为信任买单的人，才会在这个圈子里越走越顺；只想用一句“你给我讲明白”换走别人十几年的经验的人，迟早会在现实市场里吃药，因为没有人有替你保驾护航的义务。