好玉石不缺买家，只缺配得上的人， 玉商不敢说的心里话我来讲！

玉石收藏这几年越来越向着小众化的路线集中，玉友的分级也出现了空心化——小白客户在互联网的推动下更多了，而“性价比”逐渐替代“专业品质”成为了玉石市场的另一个核心现象，其实大叔有时候想想，可能就是在专业的玉石氛围待的时间久了，很难从客户的角度考虑一个完全不懂玉石的人会怎么看待自己买玉这件事。

在收藏品中黄金甚至古钱币，近代纸币都可以走标准化路线，很多品牌能做到全国统一价，和田玉却很难。玉石的魅力本在于独一无二，只是从商品的角度来说，它非标、复杂，定价全靠经验（对品质的判断以及对市场行情的了解），尤其是玉石的交易有明显的讨价还价的习惯，因此玉石市场的发展必然是伴随着信息的不透明，如果完全透明，那么大资本可以像顶尖的黄金品牌一样，直接垄断市场，就不再会有个性化的“百花齐放”，这就是玉石行业发展的最大悖论——想成就规模就必须标准化，一旦标准化又迅速丧失玉石的乐趣，变得平平无奇，价格再也上不去。

很多人买玉前会下意识找“懂行的”，即便身边朋友没有，也会在网上找“老师”帮忙看看、其实对玉商来说，“懂局”的人只要参与，一点点否定客户立马就要退货换货。种种因素叠加让和田玉成了珠宝里最费精气神的品类之一。基于前面的这些“基础现象”，常有人找和玉大叔帮忙看玉，问值不值得买。如果本着负责的原则，帮粉丝省钱避坑，却还要给同行留体面。有时候见到性价比的，也会鼓励人家去买。

和田玉的美，讲究的是肉眼可见的油润、细腻、温婉。可这些微妙的质感，一旦隔着手机屏幕，失真的程度完全无法控制。同一块料子在暖光下拍和在冷光下拍，呈现出来的效果判若两物；更别提那些深谙修图之道的专业团队，美颜滤镜一开，一万的东西能拍出几十万的气势。好不容易出了几款好货，刚拍了几张图发到网店，半个小时就能被盗图党PS成自己的货，辛辛苦苦拍的高清大图，你刚发给几个客户，后脚就可能出现在某个微商的朋友圈里，标价只有原本的十分之一。很多玉雕师独家的雕刻设计，那是大师们熬了多少个大夜才想出来的创意，还没卖几件，仿品就铺满地摊了，这对原创是毁灭性的打击。

按理说，熟人之间知根知底，生意应该更好做才对。可在和田玉这个行当里，情况恰恰相反——最让玉商头疼的，偏偏就是熟人的单子。

为啥呢？前面说了和田玉非标品，明码标价童叟无欺。一件料子值多少钱，很大程度上取决于买卖双方的心理博弈。如果换成了熟人，这个博弈的空间就变得无比尴尬。

假设一块料子成本三万，市场上卖五万不算过分。如果是陌生客户讨价还价一番，四万成交，皆大欢喜。可换成七大姑八大姨，玉商敢报这个价吗？

和玉大叔有个同行老李，在业内做了十几年，口碑一直不错。前几年过年，他的远房姑妈想买只玉镯子给女儿当嫁妆，托亲戚找到他。老李二话没说，按进货价给选了一只品相相当不错的青白玉镯子，自己一分钱没赚还倒贴了运费。

结果呢？这姑妈拿到手镯美滋滋发了朋友圈，被一个“懂行的闺蜜”看到了，非说这镯子顶多值一半价钱，材质也就普普通通。这话传到老李耳朵里那叫一个有苦说不出。往后家族聚会，姑妈见到他就阴阳怪气，一会说你们玉商赚钱真多，一会说玉石水太深还是少接触，这亲戚关系也淡了不少。

老李跟大叔喝酒的时候感慨：“做这行最大的教训，就是别做亲人买卖。钱赚不到，丢了人情；本想两边都想顾，最后两边都落不着好。”

还有一些话更扎心，有一些粉丝经常问：“大叔，我看你们发的货价格都特别合适，感觉万元以下买精品，怎么我到市面上去问，好几万都买不到？”

因为……你不是那块料的主人。这话听着玄，其实最真实。和田玉这行永远不缺货，缺的是“缘分”。真正的好料子，从来不是拿出来卖的，是等人的缘分去碰的。有些玉商半夜翻来覆去睡不着、满脑子都是它；有些客户建立了深厚的联系，出了有性价比的尖货，人家都不带还价的，直接拿下，这不是钱的事，是你压根没把那块料子放心上。几千块的东西好找，几万块的“真漏”你是需要和专业玉商一起抢的，这就是现实。

对于玉商来说，以前是先压货再找人，风险巨大；现在是先有需求再动刀，精准匹配。大叔看到很多优秀的同行，现在都转型做这种精细化服务了。心里有敬畏有珍惜，再普通的料子到你手上，也能开出花来。真正的顶级料子，从来不缺买家。它缺的是能配得上它的人。