从玉石摊主到顶级藏家，他总结出“看玉先看人”的三大识人术与交易原则

2026年2月23日，杭州吴山古玩城的玉石收藏私享沙龙上，我见到了入行32年的老藏家陈默。他从90年代苏州文庙摆玉石地摊起家，如今是国内顶级的和田玉藏家，经手的藏品多次登上国内一线拍卖行的玉石专场。被问起新手避坑的核心准则，他只说了一句话：“玩玉先玩人，看玉先看人。”

这句话背后，是他32年里从地摊摊主到顶级藏家的全部生存逻辑。中国收藏家协会2026年1月发布的《玉石收藏新手踩坑调研报告》显示，入行3年内的玉石藏家，82.7%的亏损都源于买到假货、以次充好的藏品，其中近9成踩坑案例的核心问题，不是新手看不懂玉，而是信错了卖家。

玉石收藏圈里，造假技术的迭代速度，永远快于新手的鉴玉能力提升速度。哪怕你背熟了所有的鉴玉口诀，能分清籽料与山料的结构差异，也可能被卖家的话术蒙蔽，买到高仿品。但一个靠谱的卖家，会从根源上帮你守住真伪的底线，这就是“看玉先看人”的核心意义。

三大识人术，帮新手筛掉90%的不靠谱卖家

陈默常说，玩玉的第一步不是学鉴玉，而是学识人。能精准筛选出靠谱的卖家，就已经避开了90%的收藏陷阱。他总结的三大识人术，没有复杂的理论，全是32年真金白银踩坑换来的实操准则。

第一个识人术，是看底线不看话术，核心观察卖家敢不敢说真话，直面货品的瑕疵。靠谱的卖家，永远会先告诉你一块玉的缺点，再讲它的优点；而骗子卖家，只会用天花乱坠的话术，把货品吹得完美无缺，绝口不提任何瑕疵。

2025年11月，我在苏州陈默的玉石工作室里，亲眼见过他给一位新手藏家看一块和田玉红皮白肉籽料。他拿着强光手电，先给新手指清楚玉料侧面的细微棉絮，再讲皮色的天然性、玉质的细腻度，甚至主动说这块料的克重偏小，不适合追求大件的藏家。

中国消费者协会2026年1月发布的《2025年全国珠宝玉石消费投诉分析报告》显示，全年玉石消费投诉中，90%都涉及卖家隐瞒瑕疵、虚假宣传。那些只敢讲优点、不敢提缺点的卖家，哪怕话术再动人，也绝对不能合作。这就像我们找医生看病，靠谱的医生会先讲清病情的风险与局限，再给治疗方案，而不是一上来就吹自己能包治百病。

第二个识人术，是看专业不看噱头，核心验证卖家的真实专业沉淀，而非虚无的名头噱头。现在很多玉石卖家，张口闭口就是“国大师亲工”“宫廷祖传老玉”“矿区一手货源”，但连玉料的产地、结构、工艺流派都说不清楚，全靠噱头撑场面。

2026年1月杭州玉石博览会上，我见过一个展位的卖家，对着一块青海料挂件，吹是新疆和田籽料国大师作品，可被问起大师的工作室地址、创作风格时，却支支吾吾答不上来。而陈默讲解自己的藏品，能把每一块玉料的开采矿区、雕刻师傅的工艺特点、甚至入手的渠道与时间，都讲得清清楚楚。

真正靠谱的卖家，专业能力永远藏在细节里，而不是噱头里。他能给你讲明白一块玉的价值支撑，也能坦诚告诉你它的短板，而不是用一堆听不懂的专业术语和高大上的名头，把你绕进坑里。

第三个识人术，是看口碑不看流量，核心考察卖家在行业内的长期口碑，而非短视频里的粉丝体量。现在很多玉石主播，靠着夸张的剧本和低价噱头，攒下几百万粉丝，可在行业内的口碑一塌糊涂，卖假货、以次充好的投诉层出不穷。

《中国收藏》杂志2025年第12期发布的《2025年玉石收藏市场年度白皮书》显示，2025年直播渠道玉石消费投诉量占全行业的78%，其中百万粉丝量主播的投诉率，是普通线下实体店的12倍。很多新手只看主播的粉丝量和直播间热度，就盲目下单，最终踩坑亏损。

2025年12月，我在杭州见过一位刚入行的新手，在某百万粉丝玉石主播的直播间，花6万元买了一块所谓的“羊脂玉籽料”，结果送到NGTC检测，只是一块染色的青海料。而陈默入行32年，没有做过一场直播带货，客户全靠老藏家互相介绍，靠的就是行业里“保真、说实话”的长期口碑。

真正靠谱的卖家，核心竞争力从来不是流量，而是十几年甚至几十年积累下来的行业口碑。老客户的复购率、同行的认可度，远比直播间的在线人数、粉丝数量更有参考价值。

三大交易原则，守住收藏路上的核心底线

识人是前提，交易是落地。陈默从摆地摊的第一天起，就给自己定下了三大交易原则，32年从未打破。这三大原则，不仅是他对自己的要求，更是给新手藏家的实操避坑指南。

第一个交易原则，是不碰捡漏的货，只买明价的货。新手藏家最容易踩的坑，就是贪便宜的捡漏心理，总想着花几百块钱，买到价值几万的珍品。可在信息高度透明的2026年，玉石行业早已没有凭空掉馅饼的捡漏机会，所有喊着“漏价”“亏本放漏”的货品，全是陷阱。

陈默说，他从摆地摊的第一天起，就坚持所有货品明码标价，价格完全贴合同期市场行情，不搞漫天要价就地还钱的套路。那些喊着“原价10万，今天直播间1万秒杀”的货品，要么是假货，要么是以次充好，根本没有任何收藏价值。

中国消费者协会的投诉数据显示，95%的玉石收藏骗局，都是利用新手的贪便宜心理设计的。这就像我们买专柜奢侈品，正品永远有透明稳定的定价，而路边喊着“专柜同款一折清仓”的，全是仿品。真正有收藏价值的玉石，永远一分钱一分货，不存在所谓的捡漏。

第二个交易原则，是不买无证的货，只认权威机构的复检承诺。陈默给自己定的规矩是，哪怕是几百块的小挂件，出手时也必须附带国家珠宝玉石质量检验检测中心的正规鉴定证书，并且无条件支持买家收货后，任意权威机构复检，只要发现假货，全额退款并假一赔三。

国家珠宝玉石质量检验检测中心2025年11月修订发布的《珠宝玉石鉴定证书管理规范》，明确要求正规鉴定证书需具备唯一可查询的防伪编码，可在官方渠道核验真伪。很多骗子卖家给的自制证书，根本没有官方备案，只是一张打印纸，不具备任何法律效力。

2026年2月，我在杭州的玉石回收门店，见过一位阿姨拿着3年前买的“和田玉手镯”变现，证书是卖家自制的，检测后发现只是玻璃仿制品，卖家早已联系不上。对于新手藏家来说，不支持权威机构复检的货品，哪怕说得再好，也绝对不能入手，这是保命的底线。

第三个交易原则，是不做一锤子买卖，只做能长期往来的交易。陈默常说，玉石收藏是个圈子生意，靠一锤子买卖赚快钱的人，迟早会被圈子淘汰。他入行32年，很多客户从刚入行的新手，变成了资深藏家，甚至成了相交多年的朋友。

他给自己定的规矩是，凡是从他手里出去的保真藏品，只要品相没有人为损坏，后续都可以按实时市场行情回收、置换。很多新手藏家入手藏品后，想升级换代，不用担心藏品砸在手里，这也是他能积累大量老客户的核心原因。

中国收藏家协会的调研报告显示，行业内靠谱的玉石商家，老客户复购率能达到80%以上，而靠坑蒙拐骗的骗子商家，复购率几乎为零。真正靠谱的卖家，赚的是长期口碑的钱，而不是一锤子买卖的快钱。卖完货就拉黑、售后完全失联的卖家，哪怕价格再低，也绝对不能合作。

沙龙的结尾，陈默对着满屋子的新手藏家说，玩玉到最后，玩的从来不是玉，是人，是心。一块玉的品质，永远不会超过卖家的人品。你选对了人，哪怕是刚入行的新手，也能守住收藏的底线；你信错了人，哪怕鉴玉技术再高，也迟早会踩进坑里。

32年从地摊摊主到顶级藏家，他的收藏之路，从来不是靠捡漏暴富，而是靠守住人品的底线，靠靠谱的口碑一步步走出

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来的。对于所有新手藏家来说，“看玉先看人”，从来不是一句空话，而是收藏路上最管用的护身符。

本文仅供收藏交流参考，不构成投资建议。

1. 《玉石收藏新手踩坑调研报告》，中国收藏家协会，2026年1月发布

2. 《2025年全国珠宝玉石消费投诉分析报告》，中国消费者协会，2026年1月发布

3. 《2025年玉石收藏市场年度白皮书》，《中国收藏》杂志，2025年第12期

4. 《珠宝玉石鉴定证书管理规范（2025修订版）》，国家珠宝玉石质量检验检测中心，2025年11月发布

5. 《民间玉石收藏合规经营准则》，中国文物学会收藏鉴定委员会，2026年1月发布

6. 《2025年直播电商珠宝玉石品类消费报告》，中国珠宝玉石首饰行业协会，2025年12月发布