从随意定价到以次充好，直播真的让和田玉圈子回归了真实价值？

2018年这一年很特殊，被很多圈内人视为和田玉直播玩法的元年。在那之前，和田玉的买卖更倾向于传统老路子，受限于地理位置和信息传播范围，一个新疆的玉商再有本事，他的客户群也就辐射本省，最多是在北京、上海这些大城市有店而已，而网店虽然发展多年，受限信任度不够，一直都是做低端的通货，主要靠刷量为主，线上与线下形成了一种微妙的平衡——线下看高端，服务实体客户，线上就是小白买个散件玩玩，价格一般不高，要求也不会太高，大家选购的思路主要就是看谁家发货量比较多，网上拼的不是品质，而是谁家刷单比较厉害。

直播+5G的完善出现让玉商打开了新思路，早期搞直播成本比网店还要低，架一部手机，还是对着那些料子一件一件地讲解，就能同时面对成千上万的“老铁”，当时直播平台属于无序竞争阶段，百花齐放，保证金什么的更是不存在，直播平台因为想转型做电商，因此也乐意给流量，相当于免费帮你吆喝，客户不再局限于爱玉的人，而是什么人都有，其中不乏出手阔绰的玩家和行家。

传统玉石线下门店往往靠口碑和老客户维持生意。门前冷清是常态，进门的大多是识货的熟客，客单价比较高，只是店租不便宜。大叔还记得那会有脑子快的同行迅速转型，把展柜转让，自己搬到了直播间，退掉了昂贵的实体店，谁也无法预知2020年的疫情，只能说这个世界真的一直在变，落后就是被淘汰。

直播相比较传统网店，早期迅速崛起，给行业带来最大的变化就是价格透明化。以往玉石成品的定价，很大程度上取决于商家的心理价位和买家的还价能力。同一件东西，在不同的店里、面对不同的客人，很可能报出截然不同的价格。“黄金有价玉无价”这句话在当时其实就是“看碟下菜随意定价”。

直播让这层遮羞布被一定程度地揭开了。当同类型的东西在不同直播间同时出现时，消费者可以“货比N家”，价格的弹性空间被大幅压缩。玉价上行时，大量从业者和热钱涌入这个行业，市场活跃了批发价被抬高；河南的加工商顺势涨工费；店家不得不调整零售价。想靠降价抢市场？一降就停不下来了，泡沫就在这种层层传导的逻辑里逐渐变成恶性循环。

直播显然不会全是“阳光”和“鲜花”。这个新兴渠道在野蛮生长的过程中，暴露出了大量问题——颜值主播的那一套在玉石圈同样可以玩，灯光和美颜滤镜对玉石颜色的失真，是最被诟病的。和田玉讲究的就是白度、细度和油润感，但在不同型号手机（甚至是特定型号的手机）、不同色温灯光下呈现出的视觉效果差异巨大。

越来越多的直播间特意用偏暖的灯光让白玉看起来更加油润莹亮，消费者收到实物后往往大失所望，感觉跟直播里看到的不是同一块玉。那个心理落差比坐过山车还大。直播发展到现在，直播间的玩法慢慢在淘汰中迭代，如今的直播间有九成都是“代售模式”或者“代购模式”。主播手里压根没货，纯纯轻资产，货是不知名货主的，主播吹得再凶实际上压根不是什么“没有中间商”，他自己就是中介，靠嘴皮子赚钱。有的更是离谱，整个直播间就是“玉老根大舞台”。

最恶心的其实就是编剧本。主播和货主唱双簧，假装给老铁砍价，甚至上演“冲突强买强卖”、“掀桌子互骂”的戏码，把几百块甚至几十块的垃圾料，吹成几万块的漏，最后“宠粉价”一千卖给你。什么“源头直供”、“亏本价”。虚假的“实力”最终是靠透支行业信用换来的。

打开直播排行榜单看流水，有一些直播间的商家似乎很有实力，特别风光，动不动一晚上几千万甚至上亿销售。如果问问业内口碑和一些数据分析，显然“虚胖”偏多，那上千万的销售，甚至有九成最终都会退货。今年经济环境更是寒冷，很多直播间烧不起流量也开始大面积的退坡，流量越来越贵，乱象就更迭代，已经把老老实实做生意的玉商基本挤出去了。行业想走得远，靠的是共同把生态扶正。

“IP体验” 就是一个分水岭。玉石这个行业不容易建立品牌感，好货都是独一无二的，大师觉得未来的实体店应该是复合的，结合网络品牌的体验馆。客户在线上建立品牌信任和了解，线下体验玉石的文化，感受到玩收藏的生活方式，这才是实体店融合电商的唯一出路。就算再看不起直播，你也不能否认它的效率。但直播最终只是手段，就算没出现直播厉害的玉商也会利用互联网做引流，毕竟高客单价的和田玉，很难完全靠线上成交，线下的真实体验感永远是不可替代的。

平台层面需要技术与规则：虽然很难做到，不过大叔还是希望平台能统一灯光与参数规范，尤其是要限制美颜滤镜；严格商家入驻资质和“黑名单”制度；对赌石类乱象专项治理；亮照经营、实名露脸、黑名单、强制保留回放、实时举报通道、明确退换货规则。让料性、工艺、瑕疵、证书、来源信息披露经得起回看。

这些措施看似与题目无关，其实目的都是相同的：不只看你手里有什么，还看你能不能把它安全、透明、可持续地交付给消费者。不管是原石商还是成品商，直播这把双刃剑的威力，大家都感受到了。善用者如虎添翼，滥用者迟早翻车。