行业透视 | 房企低成本社群运营的三大黄金法则

社群运营越来越受到房企的重视，它不仅能帮助房企实现控本获客，更能通过精细化的服务和运营，重构品牌核心竞争力。

☉ 文/沈晓玲

当房地产行业的"高周转"神话已成往事，越来越多的房企发现，过去动辄投入数万元办一场暖场活动的成本逻辑，在如今的市场环境下已难以为继。与此同时，社群运营作为一种全新的运营模式悄然崛起，成为行业在存量时代的新探索。

数据显示，从2022年到2025年，“地产社群”关键词的微信搜索量增长了近10倍。这一数字的跃升，折射出整个行业对“低成本获客”的迫切需求。本研究基于华润、华发、金茂等房企的真实案例，聚焦预算收紧的行业现状，试图回答一个核心问题：

存量时代，房企如何

实现"花更少的钱，办更多的事"？

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社群运营，成为房企的"必答题"

房地产行业的底层逻辑已然改变。过去是“拿地-建房-卖楼”的一次性买卖，而如今，“交付-运营-服务”的长期陪伴模式成为主流。购房者的需求也随之升级，不再仅关注房子的地段与户型，更在意入住后能否拥有和睦的邻里关系、身处有温度的社区环境。

社群运营的出现，恰好契合了行业与购房者的双重需求。它用一种更"轻"的方式，把业主变成朋友，把单次交易变成长期关系，将房企的单向推销转变为与业主的双向共创。

更重要的是，这种运营模式能实现低成本落地，为房企在预算收紧时提供了新的解题思路。

多家房企的实践数据，直观印证了社群运营的成本优势。

2025年上半年，华发股份华友荟的社群活动到访单人成本仅为155元

，而同期媒体投放的单客成本高达4699元，社群运营单客成本仅为传统媒体投放的 3.3%，这意味着同等预算下，

社群触达的业主数量是传统投放的30倍。

华润润比邻

的成本控制表现更为亮眼：

2025年上半年，其场均活动费用仅为792元，费用同比下降72.9%；人均费用更是降至26元。

金茂温州

则另辟蹊径，将原本动辄上万元的暖场活动成本大幅压缩，实现月

均开展50-60场活动仅花费一万元，平均每场成本不足 200 元，

却能吸引上百位业主参与。

这些数字背后，是房企对于“成本”与“效果”关系的重新定义：社群运营并非行业下行时“降本”的无奈之举，而是房企主动谋求服务与运营“提质”的战略选择。

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三大破局路径，解锁房企低成本社群运营方法

拆解案例，我们发现成功的低成本社群运营都不是偶然，而是遵循了一套系统化的方法论。我们将这套方法论概括为"三大破局路径"。

路径一：主理人机制，让专业的人做专业的事

在传统运营思维中，社群运营需要房企招聘专属团队，仅每个城市就需配备 2-3 名工作人员，薪资福利、绩效考核等都是一笔不小的固定开支，这与低成本运营的需求相悖。

华润润比邻

的创新做法，为行业提供了新的思路。

其一，搭建“总部-地区”两级扁平化管理架构

，由总部制定统一的运营标准和规则，地区公司负责具体落地执行，简化管理流程，降低沟通成本；

其二，打破内部部门壁垒

，推动营销、客户关系、物业等多部门协同参与社群运营，而非成立独立的“社群部”单打独斗，实现企业内部资源的整合利用。

而华润润比邻最核心的创新，在于

积极推动 KOL 主理人机制

。他们发现社群中最活跃的往往是那些“天然自带影响力”的业主——有人擅长打篮球，有人热爱摄影，有人喜欢组织亲子活动。华润将这类业主挖掘出来，赋予其“社群主理人”的身份，让其成为社群运营的核心力量。

截至2025年第一季度，润比邻已经发掘了1516位主理人，其中仅2025年一季度就挖掘255位主理人，KOL挖掘环比增长20.6%。

这些主理人不是员工，而是"合作伙伴"。华润为他们提供平台、资源和身份背书，而主理人负责发起活动、组织业主、维护社群。从成本角度看，

房企不需要为每个社群配备专职运营，而是由一个主理人带动一个社群。

从效果角度看，主理人作为业主中的一员，是业主眼中的 “自己人”，由其组织的活动，参与度和业主信任度远高于官方直接组织。目前，

润比邻已有40%的社群由KOL自主运营

，人力成本得到大幅降低。

2025 年第一季度润比邻新

挖掘的主理人画像

，为行业挖掘社群核心力量提供了重要启示：30-40岁群体占比 60%，呈现明显的年轻化趋势；业主及家属占比 63%，已入住业主更是达到76%，成为主理人主力军；职业分布上，服务业占19%、教育业占12%、个体户占12%，这类职业天然具备强社交属性，更容易成为社群的“连接器”，带动社群活跃度。

路径二：异业合作，以 “流量” 换 “资源” 的共赢逻辑

如果说主理人机制解决了社群运营中“人”的核心问题，那么异业合作则精准破解了“钱”的难题，让房企借助外部资源实现低成本运营。

房企手握两大核心稀缺资源：

一是几十万乃至上百万的

业主流量

，且业主群体具备较高的消费能力和稳定的消费需求；二是遍布全国的

项目场地和配套资源

，这正是各类品牌方梦寐以求的线下场景和目标客群。

华润润比邻积极探索

异业合作模式

，以业主流量换取品牌方的权益支持，以活动曝光换取品牌方的资源投入，

实现“你为我赋能，我为你导流”的双向共赢。

截至2025年第一季度，润比邻累计异业合作品牌达到521家，仅2025年第一季度就新增158家，环比增长43.5%。这些品牌覆盖Lululemon、蔚来、星巴克等头部品牌，也包括本地的运动场馆、教育机构、生活方式品牌，覆盖业主生活的多个维度。

根据统计来看，2025年一季度合作品牌的主营业务分布呈现出明显的特征：

生活服务类占比37%，教培/研学/培训类占29%，运动品牌/健身类占11%。

这些品类与业主的日常需求高度契合，让社群活动能自然融入业主生活，业主的接受意愿和参与度也大幅提升。

金茂温州则在异业合作中探索出业主主导的新模式，

进一步降低企业介入成本。2023年底，金茂温州举办业主春晚，吸引1400余人参与，活动筹备阶段，各社群主动对接商家拉取赞助，最终

不仅解决了场地、设备、物料等全部成本，还额外筹得6万余元的礼品赞助。

商家看中房企业主的高净值属性，房企则借助商家资源实现活动低成本落地，各取所需。

这种模式将传统的“企业招商”转变为“业主自发招商”

，充分激发了社群的自我造血能力，成为异业合作的范本。

路径三：IP化运营，把一件事做到极致的复利效应

很多房企在做社群运营时容易陷入误区：活动内容杂乱无章，今天做亲子活动，明天办运动赛事，后天搞美食分享，看似活动数量繁多，却没有形成鲜明的特色，

难以让业主留下深刻印象，更无法沉淀品牌价值。

真正的低成本社群运营，并非“什么都做”，而是“把一件事做透”，

聚焦核心需求打造专属社群 IP

，形成可复制、可沉淀的 IP 资产，

借助 IP 的复利效应，实现口碑与效果的双重提升。

绿城的“海豚计划”，

是房企社群 IP 化运营的教科书级案例。这一亲子游泳 IP 自 2009年启动，已持续运营17年，覆盖全国70余座城市、300多个园区，累计陪伴超过 21万名孩子学会游泳。每年夏天，绿城业主的孩子都能在社区泳池免费参加专业游泳培训，所有教练和场地费用均由企业承担。

从单一年份看，投入成本看似不低，但平摊到 17年的运营周期和21万名孩子的覆盖规模，每年的边际成本已大幅降低。

17年的持续深耕，让“海豚计划”形成了强大的口碑自传播效应，每年夏天都能成为业主间的

固定话题

，让数十万家庭对绿城品牌产生了深厚的情感认同。这种情感链接，是任何短期广告投放都无法替代的，也让

这一IP成为绿城品牌的重要标识，实现了品牌价值与社群粘性的双向提升。

从我们的监测来看，头部房企也意识到了这一点，纷纷打造专属社群活动IP，覆盖运动、亲子、情感文化等多个维度，形成了各具特色的运营体系。

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从“降本”到“增效“，社群运营的价值跃升

房地产行业告别“高周转”后，社群运营已从“可选项”成为房企在存量时代、预算收紧背景下的“必答题”。它并非单纯的降本手段，

而是重构房企与业主关系、破解“花更少的钱，办更多的事”这一核心难题的关键抓手

，华润、华发、金茂等房企的实践印证：

其本质是用“轻模式”替代“重投入”，用“长期陪伴”替代“一次性交易”。

主理人机制、异业合作、IP化运营三大路径相互支撑，构成低成本运营的重要方法。华润润比邻挖掘1516位业主KOL为主理人，打破部门壁垒、依托主理人自主运营，破解专职团队高成本困境；华润润比邻521家异业合作、金茂温州业主春晚自主招商（单场活动成本不足200元），实现“流量换资源”的共赢；绿城深耕“海豚计划”17年，通过 IP 化运营沉淀品牌资产，实现了口碑的复利效应。

一系列数据直观印证了社群运营的费效优势：

华润润比邻场均活动费用792元，华发华友荟社群活动到访单人成本仅155元，仅为同期媒体投放单客成本的3.3%，不仅成本优势显著，转化率也实现大幅提升，这背后是房企从“重营销、轻服务”到“重服务、强链接”的核心逻辑转变。

需要明确的是，

低成本社群运营绝不等于低质量运营，

其核心在于把握三大关键：

借力

，依托业主主理人的内生力量、异业品牌的外部资源，实现运营成本的有效控制；

聚焦

，摒弃杂乱的活动内容，聚焦业主核心需求打造专属 IP，形成品牌记忆点；

长期

，坚守长期主义，以持续的陪伴和服务构建与业主的情感链接，而非追求短期的营销效果。

如今，社群运营越来越受到房企的重视，它不仅能帮助房企实现控本获客，更能通过精细化的服务和运营，重构品牌核心竞争力。

排版：花卷