玩法变了！茅台首次退出，它的“黄金时代”过去了？

近日，酒业市场风云变幻。3月30日晚间，贵州茅台调价公告震动市场，飞天茅台出厂价与自营零售价双双上调。在行业试图解读背后逻辑时，另一个信号同样不容忽视，

这位曾经的“糖酒会之王”首次明确退出酒店展，仅保留主会场参展。

当白酒头部品牌开始调整策略、探索新的市场沟通方式时，茶行业对展会价值的理解是否需要重新审视？糖酒会的这一变化，或许为茶行业提供了一个观察和思考的契机。

△茅台调价公告（图片来源：贵州茅台）

茅台调价

重掌市场定价权

重构行业新逻辑

茅台此次调价，并非简单的“涨价”，而是一场针对渠道体系的“防御性”改革。长期以来，飞天茅台的出厂价与市场价之间存在巨大价差，这导致经销商囤货惜售、渠道利润被压缩，甚至出现了“价格倒挂”的现象。此次调价，

本质上是茅台试图通过“价格杠杆”来重塑渠道利润分配，

将更多利润留给经销商，从而稳定渠道体系、提高“开瓶率”。

△（图片来源：茅台官网）

这一动作的背后，是茅台对渠道控制权的重新掌控。调价只是手段，真正的目的是通过“价格透明化”来抑制经销商的囤货行为，让茅台从“金融属性”回归“消费属性”。

对于茶行业而言，茅台的调价传递了一个重要信息：

当品牌足够强大时，渠道的控制权必须掌握在自己手中。

而行业内头部茶企早已敏锐捕捉到市场变化，在展会之外积极构建多元渠道体系。

糖酒会的“三重冷”

招商弱化，直播抢眼，成本高昂

茅台的缺席，只是糖酒会的冰山一角。今年的糖酒会，呈现出“三重冷”的特征，暴露出

传统展会的结构性危机。

△糖酒会现场（图片来源：成都发布）

第一重冷：头部品牌的“集体退场”

除了茅台，五粮液、泸州老窖、洋河股份等头部酒企也集体淡出酒店展，转而聚焦主会场品牌展示及消费者活动。五粮液选择在糖酒会期间举办“五粮液·一见倾心”新品发布会，泸州老窖将“窖主节”搬回泸州。这些活动比糖酒会更精准，成本更低，还能直接触达核心客户。头部品牌的退场，标志着糖酒会的“招商功能”逐渐弱化。对于茶行业而言，当头部品牌都在逃离“流量广场”，

中小企业也要考量，如何寻求更适合自身发展的路径。

第二重冷：展会现场的“直播间化”

走进今年的糖酒会，有一个值得关注的现象，展位前的洽谈并未占据主导，手机支架前反而聚集了大量注意力。曾经的糖酒会是深度交流的平台，如今却变成了各大中小品牌的“高端直播间”。会场里，主播们举着手机对着镜头尽力推介，喊麦声甚至盖过商务洽谈的声音。

这似乎偏离了招商本质。

对于很多中小酒企来说，精心打造的舞台不能浪费，线上的流量同样精准且直接。部分茶业展会同样面临类似情况，

当展会形式不断演进，传统的展台搭建思路或许需要重新审视。

第三重冷：参展成本的“风险未知”

一个基础的展位，加上简单装修、人员差旅、样品费用，最终可能换来有限的实际对接，成本远远超过回报。

但并不意味着企业不应参展，而是需要理性评估，

同样的预算，如果把这笔钱投给经销商做动销，或者投入数字化营销，获取真实的C端用户，是否更加务实。糖酒会的高昂成本本质上是一场“风险未知”的投入。同样，对于茶业展会的中小茶企而言，参展与否的关键在于算清这笔账，这笔资源如果用于直接触达消费者的环节，如举办品鉴茶会，客户深度体验，促成交易，

是否比在展会上“露个面”更具有价值。

掌握主动权，务实理性

方能行稳致远

事实上，

糖酒会本身也在主动求变。

本届展会首次实现“一城双馆”差异化布局，世纪城聚焦“好喝”、西博城聚焦“好吃”，让供需对接更加精准高效；首次设立“茶饮及咖啡体验专区”，帝泊洱、让茶、果子熟了等新茶饮品牌通过沉浸式体验，打造年轻人的悦己社交新场景；从“人找货”到“需造货”，品牌能在现场找齐原料、包装、设备供应商，实现从“想法”到“产品”的一站式闭环；首次设置“TA人群”专属体验区，精准定位年轻消费群体与专业买家；首次将300余个优质文旅IP集中引入，打造“IP+食饮”授权对接会；同时鼓励恒顺醋业等品牌在展会推出香醋可乐、醋饮气泡水等跨界新品，为展会注入新鲜活力。

糖酒会的这些变化，也为茶行业提供了参照。当展会的价值从“流量”转向“服务”，从“交易”转向“生态”，展会的角色正在改变。

展会不再只是展示与交易的场所，而是在向更深度的供需对接、更专业的产业服务延伸。

茅台调价、糖酒会变局，看似是白酒行业的自我革新，实则是消费品行业的共同警示。

当流量红利褪去、渠道逻辑重构

，茶行业同样面临市场更迭的课题。

而茶企的核心竞争力，从来不是从外部渠道“借势”，而是构建自主可控的关键链路。对茶企而言，把渠道主动权握在自己手中，远比追逐一时的展会曝光更为关键；务实致用，把钱花在能产生实际回报的地方，而非跟风参展；理性核算、精准投入，避开成本沉没；只有明确自身定位与核心需求，才能跳出“为参展而参展”的误区。

而头部品牌在展会之外也探索出各具特色的发展路径，这些实践为行业提供了可借鉴的方向。

实体终端的价值深耕

华祥苑以实体终端为载体，强化会员服务与文化体验，通过专场财富峰会、品牌主题活动精准链接优质合作伙伴。以茶文化活动、非遗体验做用户培育，将门店从销售场所升级为文化空间，提升客群粘性。

△华祥苑门店图（图片来源：华祥苑茶业供图）

全产业链的闭环运营

品品香深耕白茶全产业链，以线下体验店与线上精准运营形成闭环。聚焦品类研发与有机基地建设，提升核心竞争力，从源头把控品质，在消费端建立品牌认知。

△品品香门店图（图片来源：品品香茶业供图）

供应链的数智化升级

川红集团专注新质生产力，致力于推进供应链数智化，建设万吨级智能产线，从生产端构筑竞争壁垒。通过标准化、规模化生产，为品牌提供稳定的品质支撑。

△川红金叶智能化产线（图片来源：川红茶业供图）

新茶饮的场景化突围

霸王茶姬、喜茶、奈雪的茶等新茶饮品牌，积极参与入局高规格展会，聚焦目标人群做场景化沟通。以产品创新和跨界联名为抓手，在细分赛道中建立差异化优势，触达年轻消费群体。

△（中茶展区 图片来源：中茶供图）

与部分头部品牌“淡出展会”形成微妙对比的是，中茶集团依然选择积极参展。会上，中茶携消费茶、藏饮茶、原料茶等全品类产品亮相，全面展示其产品的多元布局。这并非传统意义上的“刷脸式”参与，

而是带着明确目的的策略性入局。

中茶参展，更多聚焦于品牌势能展示，以及面向海外客商和跨界渠道的精准对接。对于这家拥有深厚行业积淀和全产业链能力的“国家队”而言，展会是其传递“国茶品质”、链接B端大客户、拓展国际市场的有效窗口。

而从今年的效果来看，中茶在糖酒会的招商情况比去年更好，意向客户数量明显增加。

这恰恰证明，参展与否本身不是问题，关键在于参展主体是否具备清晰的行业定位和真实的招商能力，

在于“是否必要”以及“如何参展”。

当中茶带着清晰的商业目标和与之匹配的产品力去参展时，展会依然是其整体渠道网络中一个有效的、能产生实际回报的节点；而对一些中小茶企来说，盲目追随头部脚步或惯性参展，才真正需要警惕。

茶行业的未来，不在于展会入场券，而在于茶企对渠道的自主掌控、对需求的清醒认知、对实效的执着追求，以及对长期价值的坚定坚守。唯有摒弃浮躁、回归本质，把精力放在品质打磨、渠道深耕、用户运营上，

才能在行业洗牌中站稳脚跟，

走出一条兼具质感与韧性的高质量发展之路，让中国茶在新的消费浪潮中焕发更持久的生命力。

责编 / 黄 燕

编委 / 王妙容