看《太白金星有点烦》，跟着白骨夫人学说服众生！

你有没有那种经历，明明只是钻进一家店闲逛，结果是拎着大包小包走出这家店，完全忘了你本来什么也没打算买，还嘴角上扬，直呼今儿这钱花得真舒坦。

或者是明明只打算去商场蹭个空调，随意在某个专柜前停下脚步，结果只是因为跟专柜小姐姐对看了一眼，从此一眼万年，成了她个人的死忠老客户，她去到哪个品牌你跟到哪个品牌。

同样开店同样做销售，总有人会白着眼吐着酸地阴阳怪气「哎，人家就是比咱会说，有什么办法？」真的只是因为对方比你会说话吗？真的吗？我不信。

如果只要学会话说的漂亮，那么多教你如何说漂亮话、如何破解销冠的秘密的课程在线，你怎么没去学呢？是学不会，还是不想学呢？是学不来，还是不屑学呢？

作为一个曾经的失败销售人员，我一向不认为漂亮好听的话就能打动客户的心，那客户也太二傻子了些。今儿来看看《太白金星有点烦》第七章里最佳销冠白骨夫人是怎么做生意的吧。

作为辅助玄奘西天取经的一员，制定护法渡劫计划的老李和观音，想将五庄观后这一劫制定的简单点，权当给自己放个假。只找个当地妖怪协助就好，就不玩什么花活了。

于是镇元子向老李推荐了长期合作伙伴白骨夫人，理由是「我有个妖怪朋友在附近的白虎岭，平时跟我有点合作，这次也想做一劫赚点小钱，该怎么谈就怎么谈，她很识相的」。

带着朋友一起做点小项目赚点小油水的事儿，是每个人都会遇到的场景。为什么能立刻想起朋友A而不是朋友B，为什么推荐朋友C而不是朋友D？不是门玄学，而是看关系远近。或者干脆点说，朋友B和D，在做人方面，在为人处事方面，一定比朋友A和D更让人舒服。

很识相的白骨夫人看过老李提供的最基础款‘降妖除魔’护法攻略，主动提出建议来丰富甲方的攻略计划——「玄奘的取经队伍有三个徒弟呢，一个妖怪肯定不够分吧？您看安排三个妖怪怎么样？一个徒弟打一个，不必争了。」

但老李本意是简单点，别太麻烦，于是略一迟疑，白骨精立刻懂事儿的替甲方排忧解疑——「您老要是嫌麻烦，可以把斗战的部分去掉呀，我这里有现成的方略，不会很复杂。」这样这样，那样那样，就将攻略变成了「妖魔：三只，手段：下毒，结局：被高徒识破。」

高效快速地沟通完，她再次主动提出问题，以便计划完全符合甲方需求——「妖怪要打死还是收服？惨叫一声散为黑雾，还是剩一堆靡烂尸骸？放心，我们不会三次都选择下毒，这么简单太砸自己的招牌，第一只妖怪假意下毒，被识破打死，第二只去寻亲，第三只寻仇。」

但，老李觉得办法虽好却太复杂，当甲方爸爸提出想要「五彩斑斓的黑」这种既简单复杂又富含变化的不切实际要求时，她虽然暗自眼前一黑，但态度如常地第三次主动提出建议——「要不，给您追加一套方圆不动的服务吧。再给您打个折扣。」

如此甚好，老李很高兴于白骨夫人办事聪明伶俐，事事都考虑周详，重点是懂变通，还会主动替客人杀价，完全不需要客人自己动脑去完善计划，只要跟着她的节奏走即可。压根想不起来，他本来只需要一只妖怪参与计划，且为之付费就好，他本来不需要额外付出其他费用。

如此甚好，老李更高兴了，这乙方真是太贴心了。哪怕白骨夫人随即补充——「不过那个追加的方圆不动服务，要另外计算酬劳的哟。我给您返三个点如何？」哟，如此敞亮懂事儿的乙方，再讨价还价是否显得老李就不够敞亮了？反正是公司报销，心里舒坦的老李不要返点。

于是，白骨夫人第五次建议——「您老如此两袖清风，不要返点，那我再送您一个低价大礼包。一个‘吃了唐僧肉能长生不老’的话题，保管取经队伍一下子火遍四洲三界，重点是这话题以后能反复用，性价比极高。而且这话是三界的闲散妖怪散布出去的，日后真有人追究起‘吃唐僧肉并不能长生不老’的问题，您两手一摊，也是谣言的受害者，岂不挺好！」

凡事都先想一步，凡事都多问一句，替客户提前排除可能会发生的状况，提前扫清可能会出问题的前路。你觉得老李这钱花得值不值，舒不舒坦，开不开心，乐不乐意？

销售小能手白骨夫人的优点有几项，其一，态度不卑不亢，亦不会刻意谄媚。就像小时候听过那个《北风和太阳》的故事，太阳才会让人如沐春风，放下戒备，才能将你的意见和建议听进耳朵。北风并不具备同等效果。

其二，只靠温暖的阳光（好听的话）也是不够的，三月的阳光比八月的阳光更被人需要，八月的阳光只会令你撑起伞挡住阳光。所以你还需要设身处地，站在对方立场上想问题。别嫌麻烦亦别想偷懒，有无用心从你做的事里可以看得出，而不只是从你漂亮的嘴里洒出的那些话。

于我来说，近二十年的职场生涯，这种主动提建议给方案的精神太稀缺太珍贵了。一味简单执行命令和要求的人，我见得太多了。舍得带着脑子做点事的人，我见得真不多。偶尔见过几个，后期都混到风声水起。这种主动，指望别人教会你，很难。因为不仅仅靠技巧。

最后，关于主动提返点这事儿，就我个人来看，如果已经是业内所谓潜规则或明规则，那就没必要藏着掖着，主动提出来，对于本来有此意但不好意思提的甲方那可就是后背刚痒痒你就递上痒痒挠，会让对方有心里颇为受用和这人真懂事儿的舒服感。

如果的确不能返点，也可以坦承自己的难处所在，占据主动权，让对方不好意思在这个问题上反复纠结。毕竟在此之前，你已经主动给对方扣了无数顶高帽子，也主动提供了额外服务和情绪价值。虽然那些额外服务实际上都是需要对方付费享用的。

但，让对方觉得已经占到了大便宜的感受，最重要。毕竟，钱嘛，在哪家花出去都一样，服务项目嘛，在哪家做出来的都差不多，但谈判过程中的愉悦感受，却不是哪家都能提供的。

选太阳还是选北风，选三月的阳光还是八月的北风，先问问你自己会怎么选，再想想客户会怎么选，答案并不难确定。难的是你愿不愿意浪费时间去思考的那个过程。你说对么？

（图源电影《西游记之孙悟空三打白骨精》，电影就别浪费时间看了）