顶级商业能力：教育客户，让客户的头脑在购买前，识别你的价值

在众多商业能力中，如果一个人具备教育客户的能力，我们可以认为他拥有顶级的商业能力。

比如脑白金的创始人史玉柱，就是一位超级营销高手。他的营销能力比同时代的人至少领先二十到三十年。

史玉柱在投资巨人大厦失败后，为了东山再起，他向朋友借了很多钱，深入市场调研后，决定开始做保健品。

当时，他提出了“脑白金”的概念，并写了两篇软文发表在报纸上：一篇是关于能够延缓衰老的“脑白金体”的文章；另一篇是关于人如何能够长生不死之类的话题。

他没有直接打广告，也没有提自己的产品，但却给用户植入了一个概念——脑白金体与延缓衰老息息相关。

很多人看了报纸和他的软文，就被植入了一个观念：脑白金体很重要。

没过多久，史玉柱就推出了保健品脑白金，结果卖得非常好。

我认为这就是教育客户的经典案例。

其实，教育客户和今天说的“种草”特别像，就是要让用户意识到他需要这样的东西。

甚至有人总结出了种草公式：把产品或产品概念植入用户的痛点场景中，让用户形成“我需要这个东西”的代入感，然后再抛出产品解决方案，打破困境。

最好还能可视化地展示产品的效果，让用户立即行动。

也就是说，这里面包括痛点的引入、使用场景的植入、产品的展示、使用前后的对比，以及购买的引导。

这些要素都具备，就完成了从种草到最终让用户购买的完整链路。

所以真正的营销高手和产品设计高手，一定是长链条地影响用户心智模式的。

比如有一款叫“猴菇饼干”的产品，它把成分中的猴头菇与养胃功能绑定在一起。因此，这款饼干一经推出就卖爆了。

为什么？因为以前大家认为饼干只是零食，但猴菇饼干不一样——猴头菇可以养胃。

所以很多人选择吃它是为了健康，胃不好的人也会纷纷购买，这就是非常成功的植入，就像脑白金的广告效果一样。

再比如东阿阿胶，它的种草也很成功。

东阿阿胶把阿胶和《本草纲目》关联起来，引用其中提到阿胶是很好的滋补品的内容，再强调自己制作阿胶的不易，因此把自己定位为高端保健品。

这样引经据典，把传统概念与产品融合，就卖得很好。

同样还有元气森林，很多人想喝气泡水，又想要健康，它就把“零糖零卡”这个概念与气泡水结合在一起，所以饮料也卖得很好。

也就是说，我们想要教育客户购买我们的产品，很多时候还是要深刻理解用户想要什么，要顺势而为，根据用户的需要来创造和推出产品。

用户购买产品不是按你的意愿，而是按他自己的意愿。用户觉得产品能满足他的需求，才会愿意购买。

因此，教育客户的关键是，你能不能让用户意识到他的需求可以通过你的产品得到满足。

这才是最核心的。

也就是说，产品本身不是最重要的，让产品具备用户需要的功能和要素才是关键。

简单来说，就是“卖点”和“买点”的区别。

真正教育客户成功的，一定是从“买点”的角度看待问题，也就是从用户购买的理由出发。

比如你能让用户觉得更方便、能解决麻烦、能解决问题，这就是用户的买点。

如果你总强调自己的销量有多高、产品哪里好，那可能只是你的卖点，用户不一定关心。

用户关心的是买点，很多买点需要持续植入，不断影响用户。

更重要的是，在做产品时就要把用户的买点做进去，越多越好、越核心越好。

最好是用户第一反应就需要的那种效果。

比如很多老人睡不着，脑白金里有褪黑素，这就是用户购买的原因之一——吃了能睡得好，就这么简单。

再比如元气森林的饮料，口感好，气泡水，还健康，零糖零卡，喝起来没负担。

所以，如果你真的想具备强大的教育客户能力，就要有深刻的用户洞察力。

你得知道用户对什么最在意，对什么信息最敏感，最想解决什么问题，处于什么样的处境，为什么要买东西。

这样才有可能实现真正意义上的用户教育。#头号创作者激励计划#