第三终端，失败的药企太多了

HELLO赛柏蓝专U家说

各位，今天想和大家聊聊医药第三终端市场那些事。

眼下不少朋友都觉得日子不好过：基层诊所经营越来越难，代理商管理越来越棘手，产品动销更是吃力。这些现实困难就摆在眼前，今天我不想说空话，就用最实在的方式分享些经验，希望能给大家走出困境提供些有用的观点。

很多人都感慨，做第三终端失败的药企太多了。这话确实不假 —— 基层医疗市场变化太快，以前管用的传统营销模式，现在越来越不灵光。诊所客户的要求越来越高，代理商的心思越来越难摸透，团队管理也成了让人头疼的难题......失败看似在所难免。

但这是问题的背后，都在传递一个信号：我们对第三终端市场的认知，还有打法，都该升级了。

先跟大家明确一点，关于产品定位，现在很多企业还停留在 “有什么就卖什么” 的阶段，但我必须提醒大家，第三终端市场早就进入精细化运营时代了。

我们得学会给患者画好像，清楚知道自己的产品适合哪类人群、能解决什么问题；渠道定位也不能再搞 “大水漫灌”，得精准找到最适配产品的终端类型；价格策略更要讲技巧，不是越便宜越好，而是要找到性价比的黄金分割点。

还有动销上量这件事，太多企业栽了跟头。有的团队培训不到位，业务员连产品特点都说不明白；有的活动策划不接地气，客户根本不买账；还有的患者教育流于形式，起不到实际效果。这些问题的根源，其实都是没建立起一套完整的动销体系。

具体到诊所开发，有个 “二三四” 法则特别实用 —— 两个核心、三个关键、四个步骤，把诊所业务的精髓都概括进去了。

从陌拜前的准备，到后期的客户维护；从怎么打破客情僵局，到圆桌会的策划执行，每一个环节都得精心设计。尤其是现在诊所客户越来越精明，传统的送礼请客早就不管用了，大家得学会用专业和服务打动他们。

另外，跟诊所客户谈单也不是简单的讨价还价，更像是一场心理博弈。我们要学会读懂客户的心思，掌握不同场景下的谈单策略。特别是遇到欠款这种棘手问题，更得讲究方式方法，既要维护好双方关系，又要保障自己的权益。

最后想跟大家说，医药第三终端市场虽然挑战重重，但在这个变革的时代，只要我们愿意不断学习、勇于创新，就一定能在激烈的竞争中立于不败之地。