2000亿光瓶酒市，中小酒企怎么卷？

行业预测，2025年光瓶酒市场规模将突破2000亿元，其中50-100元价格带“高线光瓶酒”增速超过40%。在庞大的赛道规模下，在显眼的增速下，谁是最大的受益者？显然，名酒企业凭借品牌、产能和渠道优势，成为这波风口最直接的受益者。一边是机会，一边是夹缝生存，中小企业如何扛住名酒企激烈竞争，在2000亿光瓶酒市中抢占一杯羹？

在消费者追求极致“质价比”的理性时代，中小酒企生存的密码在于以更灵活、更精准、更坚韧的策略，在细分领域构建自己的护城河，面对白热化竞争，中小酒企可以这样卷：

卷法一：以“硬核品质”实现价值差异化

从本轮白酒周期伊始，酒企品牌就进入了品质突围赛，从最初的“纯粮酿造”到酱酒坤沙工艺再到强调清香型白酒的清蒸二次清，到如今白酒品质进入了竞争3.0阶段，上述这些品质基准线已经不能满足消费者更高的需求，品质基准线升维到了“年份”、“风味”、“健康度”等，当下中小酒企想要抢占光瓶酒市一杯羹，就要从这些因素着手。

在过去，白酒年份酒似乎只是高端盒装酒的专属概念，但随着饮酒场景的碎片化以及消费群体的迭代，光瓶酒年份化迎来巨大的市场。在年份概念的塑造上，可以学习珍酒的思路，定位“真实年份系列”高端光瓶酱酒，以高年份真老酒塑造品质堡垒，在价格上与普通光瓶酒拉开差距，通过巨大的品质差价格差吸引市场。当然，运营这样的高端光瓶产品，需要庞大的资金储备作为支撑，普通中小酒企很难复制。而山西杏花酒厂股份有限公司出品的清柔39系列则具备较高的借鉴意义，酒体从年份上看，以1年新酒的鲜活果香为引，精心勾调3年陈藏基酒的醇厚底蕴，既有新酒的活力也有陈酒的风韵；从度数上来说，39度黄金酒度既有微醺效果，饮后舒适度更佳，符合当下中老年与年轻人群的舒适饮酒需求；从价格设定来看，30+元的价格使得消费者消费无负担，成为其触手可及的口粮。在酒度与风味的探索方面，还有诸如洋河推出的33.8度“微分子”系列，山西汾酒全新力作25度“清香25”都可以加以借鉴，在保障基本风味的基础上，中小酒企可以结合本地饮酒习惯和特色原料，开发具有独特风味的低酒度风味酒，以差异化品质抢占份额。

卷法二：以“定价艺术”实现市场错位

全国化名酒光瓶的主要火力，目前正密集覆盖50-100元这一“高线光瓶”黄金价格带，洋河大曲59元，黄盖玻汾、绿脖西凤、顺品郎等扎堆60元左右，竞争已呈红海之势。

面对这样的竞争局势，中小酒企主动避开这一价格带才是明智之选。首先，巩固30元以下的基本盘，这个市场依然广阔，是无数县域、乡镇自饮和日常聚餐的刚需，通过极致性价比的打造和地缘性的深挖，扛住全国化名酒的下沉挤压。

其次，试探100-200元的价值空白带。这一价格带的产品数量远没有50-100元价格带密集，还有一定的生存空间，但消费者对于这一价格带的酒品要求更高，需要从纯粮酿造、年份、讲故事等层面层层包装，构建起扎实的价值塔，才可能让消费者乐于掏腰包。例如，光良酒业推出的“极光”系列便瞄准百元以上价格带，其酒体历经100+次的调整、5000+次人工品鉴，确保了口感上的卓越表现。

卷法三：以“地缘深潜”实现区域堡垒

在全国化巨头面前，中小酒企最强的盾牌莫过于“地缘优势”。这份优势不止是地理上的亲近，更是文化、口味、人情网络上的深度融合。

老白干酒在河北省内市场贡献了近六成的营收，其核心战略就是持续提升在河北市场的占有率。牛栏山则将北京市场定位为“一核两翼”战略中不可动摇的核心。在白热化的竞争局面前，中小酒企出去“打江山”，不如牢牢“守江山”，深入营造品牌情感，将之与本地节庆、习俗、俚语等结合，使产品成为地方风物的一部分。在外来品牌进入时，就多了一层坚固的文化外衣。

更重要的是，在“地缘深潜”基础上，借机扩容“机会市场”。根据自身特质，有选择地辐射至饮食文化、消费习惯相近的毗邻市场，这些市场中，人们的生活习性、口味差异不大，对于该产品接纳度更高，更加容易成功。

卷法四：率先布局新消费群体

年轻化口号喊了3、4年，实际上白酒对于年轻人的教育还没有达到预期，中小酒企的年轻化布局还有很大的空间。

光瓶酒的年轻化布局可借助渠道变革同步完成，当下，光瓶酒的核心消费场景正在向朋友小聚、家庭佐餐、户外露营、一人独酌等“轻社交”和“悦己”场景转移，这些场景的决策链路短，且与美团、饿了么、京东到家等即时零售平台高度契合。中小酒企可以与本地即时零售平台深度合作，针对“夜宵烧烤”、“周末露营”等场景推出套餐或促销，让产品在消费者产生需求的瞬间，就能在30分钟内送达手中。同时，还可与新零售渠道进行定制化合作，在保证酒体品质的基础上尽可能控制成本，借助渠道力量获取高质量客源，实现双赢。

2000亿光瓶酒市场的角逐，是机会也是挑战，对于中小酒企而言，盲目模仿巨头或固守陈规无异于以卵击石，真正的出路在于认清自身局限与独特优势，以差异化价值取胜。