要脸的玉商被无情淘汰，年轻人口若悬河卖玉，和田玉市场洗牌了..

周末在朋友的玉雕工作室里坐了一下午，窗外一直是阴沉的天气，像极了这阵子和田玉行情。一同喝茶的是做直播供应链的管理的老朋友老韩，以前老韩跑市场跑得比谁都勤，这次见面第一句话却不是“最近收了啥好料”，而是叹气：“年底生意，真是一天比一天淡，人家卖的东西你看看，啧啧。”老韩摇着头把手机递过来，屏幕上是某个玉石领域头部大V的直播回放。和玉大叔扫了几眼，心里也是五味杂陈——那些货色放在十年前，我们连看都不会多看一眼，现在却能被粉丝们疯抢，你说人家成不成功？

今天这篇文章可能会得罪一些人，但该说的还是得说。老规矩先把结论亮出来：在这个时代，要脸的玉商，真的很难在和田玉这个行当里混下去了。这不是鼓励谁去骗人，也不是替谁洗白套路；所谓“要脸“，指的是那种在卖玉时总想保持体面、总想按传统节奏慢慢讲料子、像把玉石当作品一样卖的人。你只要还在意“我这么说会不会显得不厚道”、“我这么做会不会太功利”，那么在当下的和田玉销售结构里，多半就会被挤到角落里。

要理解今天的和田玉市场，得先回头看看这个行业是怎么走过来的。

三十年前玩玉的那批客户，大多有个共同特点——不差钱，更不差时间。那会儿买块好料子，讲究的是眼缘，是师傅的手艺，甚至是圈子里老人的一句话——“这块料子不错，值得收。”整个交易链条建立在一种叫做信任的东西之上。你信你朋友的推荐，你朋友信这个玉商的人品，玉商信上游供货商的货源。一层一层，环环相扣。

说白了就是强关系生意：一个信任的人领着另一个更信任的人。成交的核心不在于你把玉说得多天花乱坠，而是“他信他”，再加一层“他也信你”。这种信任里既有朋友圈子的担保，也有玉商多年口碑的积累。这种模式好不好？当然好但有个致命的缺陷——效率太低，门槛太高。无论是玉友还是玉商，想入行，没个三五年的积累，根本搞不清楚状况。最大的问题是普通消费者想买块玉，要是没有熟人带路，大概率会被宰得体无完肤。

总结一下就是属于“关系”和“信息差”牢牢把持的行业。

不知道从什么时候开始，大家在网上买玉，不再关注那些深奥的产地特征，不再去想这块玉背后的文化底蕴，眼球被更直接、更感官的东西抓走了。信息墙一拆，注意力就开始转移。以前大家围着“产地、料子、老熟度、细度、油性”转，默认这才是玩玉节奏，现在网上，更多时候大家盯的反而是眼睛能看到的东西：比如一个账号的人设、一个直播间的气氛、一段短视频的流量、一个主播的控场能力，很多成交是激情、冲动消费，是冲着IP、流量、直播间的热闹去的，和玉本身的关系不太大。

和玉大叔最近五年看了不下几百场和田玉直播，发现了一个很有意思的规律：真正能把货卖出去的主播，往往不是那些懂玉的老师傅，而是一群二十来岁、嘴皮子超利索、甚至是镜头感十足的年轻人。

他们也许分不清且末料和青海料的区别，搞不懂什么叫“老熟”、“浑厚”，但他们太懂流量密码了。什么样的标题能吸引点击，什么样的话术能刺激下单，什么时候该喊“上车”什么时候该说“老铁扣一波666”——这些数字化的东西，他们比任何人都精通。因此销售端出现了一个极度尴尬的“年龄断层“——那些真正懂玉、爱玉、手里有货的老法师们，大多是幕后的坐商模式，他们不再被市场注意到，基本都落到供应链的后端默默找货。而站在台前，面对着成千上万手机屏幕口若悬河的，清一色是年轻的面孔。

年轻人在前台疯狂收割流量，把订单像雪片一样甩给后端的供应链。这种电商特有的“短平快“节奏，反过来狠狠地抽打着和田玉的供应链。老玉商不服气，觉得熬资历、攒人脉、慢慢养客户才是正道。可现实是熬到五十岁，你再有学问、再会看料，也熬不过一个二十五岁的小主播一天12个小时甚至20个小时不合眼。

流量不认你雕了二十年的玉，只认谁敢把价格干到骨折，谁敢把话说到下限以下。直播带货的逻辑是什么？玉石也逃不过，是爆款，是复制，是SKU（库存量单位）。今天你在直播间打造出一个爆款，明天全网就会出现一万个仿品。如果你的货源是个性化的，卖完这一件就没了，那你怎么做大规模？怎么投流？怎么维持直播间的热度？

事实上整个行业被逼着向“标准化”低头。为了迎合电商的快节奏，供应链开始拼命生产那些同质化严重、甚至可以说是粗制滥造的通货。你不是要量大吗？好，那就上机雕，24小时开工，把那些原本应该精雕细琢的料子，变成流水线上的工业品。

表面上数据很漂亮，和田玉的总体销量似乎在节节攀升，直播间的GMV（商品交易总额）动不动就破亿。但像大叔这样一直呆在传统市场的人心里清楚，这繁荣背后的代价，是玉石综合品质的断崖式下跌。那种有灵魂、有温度、能传世的好东西，在喧嚣的直播间里是很难生存的，因为它们太贵，太少，没法讲出那个“九块九包邮“的故事。这里和玉大叔给你们举个最典型的例子——碧玉里的“鸭蛋青”。

就在几年前，鸭蛋青那可是碧玉界的“当红炸子鸡“。那种粉青无黑点的颜色，细腻到过灯无结构的肉质，一度被市场炒上了天。价格也是一路狂飙，让无数玉友趋之若鹜。可是后来呢？怎么突然这就销声匿迹了？是因为大家不喜欢了吗？是因为它不美了吗？

当然不是，根本原因在于源头把阀门关了。

这种料子的产出本来就受限，上游的大佬觉得现在的价格还不够刺激，或者干脆就是矿口枯竭了，不再放货了。供应一旦切断市场上的存量被快速消化殆尽，这个品种的热度自然就凉了。它就像是一个被资本抛弃的弃儿，价格虽然没跌（因为没货可跌），但流动性彻底锁死，成了一种孤芳自赏的存在。

写到这里，和玉大叔不禁有些唏嘘。仔细看市场逻辑，其实是一个巨大的悖论。一方面，玉石行业的维持和运转，确实需要高流转和信息的更加透明化，这是商业社会发展的必然；但另一方面，和田玉这种承载着厚重文化和独特个性的载体，天生就排斥这种工业化的倾销。

在这个矛盾的夹缝中，最受伤的其实是消费者。大家承担了价格涨跌的风险（尤其是普货的跌价），还完全没有解决真假难辨、话术满天飞的困局，这难道不是一种行业的悲剧吗？这行，从来不缺好料，缺的是只是好时代。

可惜，这个时代不属于要脸的人。