冷门烟堆满货架，钱压着动不了，客户不买账了

春节假期结束第七天，退货窗口早关了，店里那几箱去年底硬搭的“荷花·新境”“黄鹤楼·南洋”还裹着塑料膜，胶带都发黄了。老板娘拿抹布擦柜台时顺手掀开一包，烟支有点软，闻着不冲，但就是没人问。隔壁酒柜的牛栏山都卖空两趟了，这烟连拆封试抽的顾客都少。

不是烟不好，是现在人买烟不像以前那样随便拿。走亲戚带两条中华还能混个面子，现在连喜宴上都开始摆电子雾化棒配小盒糖了。我帮店里录云POS数据时翻了翻，2月头十天，“软玉溪”“黄金叶（乐享）”这些老面孔动销还行，但“双喜·世纪经典”“白沙（硬金旋风）”一条没动过——不是没放，是放了也白放。

配额这事最头疼。去年12月订货会，客户经理说“保档位得搭点新品”，结果30%都是没听过名字的。现在26档卡得死，不搭货就掉档，掉了档下季度连软中华都拿不到。可搭回来又卖不动，钱压在烟里，连交电费都得先算算哪包烟能早点出手。

更难的是不能降价。墙上贴着“明码标价”，一物一码扫码全透明，想搞个“买一送一”都不行，送包纸巾还行，送包烟？系统立马预警。以前靠堆头、靠喊话、靠熟人打折清库存的路子全断了。现在连陈列都要讲逻辑：淡味区不能摆浓香，红金主色没配齐，顾客扫一眼就走。

我们店试过一次“嫁接”。把那包“长白山·韵藏”摆在芙蓉王旁边，做了张A5纸打印的卡片：“南方口味偏好？这包淡香带点梅子尾调”。没想到真有俩老伯停下来，摸了摸烟盒，说“哦，这个不冲鼻”，买了两包。不是烟多好，是人家终于听懂你在说什么了。

后来又搞了个“福袋”。坚果礼盒剩了六盒，每盒塞一包“钻石（硬特醇）”，标价99，手写张马年福卡塞进去。不说是烟，就说“春节余货清仓小礼包”。顾客当个彩蛋拿走，烟也顺带清了一条半。烟不能捆着卖，但东西可以一起装，这个不算违规。

最实在的一招是找客户经理。我把滞销烟的扫码记录、仓储照片、温湿度计截图全整理好，写了份《库存结构优化申请》。他说政策真允许拿旧库存换Q2预购权，只要数据真实，不虚构动销。第二天我就填了表，等审核。

仓库现在改了。纸箱底下垫了食品干燥剂，不是那种大包的，是奶茶店送的独立小包，一包五毛，三十包才十五块。窗边拉了块遮光帘，怕阳光晒着烟盒。客户经理来检查说这符合规范，还能报终端升级补贴。

现在进店的客人，我先不急着推烟。问他喝不喝茶，水杯洗好放在那边；快递到了喊一声，帮他找单号；春联没贴完的，我顺手递个胶带。人待久了，话多了，烟的事反而容易聊。有个大叔来取件，坐了二十分钟，最后买了包“娇子（绿时代）”，说“你柜子擦得干净，烟应该也新鲜”。

烟酒店再也不是只管拿货、摆货、收钱的地方了。得知道谁爱什么味，知道他要送谁，知道他刚收了几个快递。云POS里那些红红绿绿的热力图，不是数字，是街坊的口味地图。

上个月我帮老板娘盘库，光“冷门烟”就有十七个品规，总值八万六。今天再看，少了三万二，剩下那些，盒子都换了位置，有的挪到收银台右边第三格，有的配了小卡片，有的进了福袋。

烟还在，但不再堆着等卖。

钱还没全回来，但至少没继续压。

人还是那些人，只是说话的方式变了。