胖东来珠宝：用真诚换信任，用信任赢市场

“商业不仅是逐利，从长远来看，更应该建立信任。”胖东来创始人于东来的这句话，正在胖东来珠宝柜台前被每天验证。

今年7月，胖东来珠宝区创下坪效18万元/平方米的行业纪录，达平均水平3.2倍——这不是营销的胜利，而是诚信经济的胜利。

公平比便利更重要

“我们对员工好，员工对顾客好，顾客对社会好，这就形成了良性循环。”于东来的管理哲学在珠宝区得到极致体现。

胖东来玉石区前，等着叫号的人群

在这里，购买珠宝需要经过严格流程：前日晚8点预约、50公里地理限定、20分钟限时选购。这套看似反商业的规则，却成就了行业罕见的消费公平。“有些店铺虽然盈利，但可能在经营模式、顾客体验等方面存在问题，不符合企业的发展理念，那我们宁愿把店关了。”于东来如此解释其经营逻辑。

用透明度应对危机

“商品的毛利率不能太低，太低了，不尊重商品。”但胖东来却实现了低价与尊重的统一。

这种定价背后是供应链的重构：直接与优质供应商合作，削减中间环节。但于东来强调：“这不是压榨供应商。很多企业‘内卷’竞争、打价格战，很辛苦，自己到最后也赚不到钱。”

今年4月的“和田玉事件”成为试金石。面对质疑，胖东来作出了惊人回应：完整公开销售额、毛利率、进货价等核心数据，并主动邀请第三方检测。

“有的质疑是有道理的，我们立即整改。有的质疑带着恶意的诋毁，企业发展可能因片面攻击被全盘抹杀。”于东来坦言。但结果证明其玉石货源明晰、利润合理，事件后销售额反增35％。

这种透明度构建了独特的消费信心：“不懂玉可以盲买胖东来，不会上当”成为消费者共识。

“职工赋权和企业管理是通过公平的制度、充分的信任，以及文化的引导来实现统一的。”于东来解释其管理秘诀。

在胖东来，一线职工不必层层上报就能对顾客需求做出即时回应。“这种赋能源于对员工的重视，是我们成功的关键的理念。”员工收入达当地同行1.5~2倍，但于东来认为：“我不认为高薪酬、高福利违反商业逻辑。1999年，我挣了1700万元，年底就决定拿出50％分给员工。”

做精做久胜过做大做强

“在追求做大做强与做精做久之间，我们认为做精做久是基础。”于东来解释胖东来尚未走出河南的原因。

目前胖东来珠宝仍坚持许昌本地经营，拒绝盲目扩张。“我们不想为了规模，牺牲品质和顾客体验。希望胖东来做一个样板、一条鲇鱼，能激活整个行业的服务升级。”

这种克制反而创造了稀缺价值。消费者宁愿驱车数百公里前来购买，因为“同样的东西，胖东来工费25元一件，别的品牌25元一克”。

诚信是最深的护城河

“胖东来的经营模式有可借鉴的地方，但要完全复制并不容易，也没必要。”于东来清醒地认识到其模式的特殊性。

与品牌珠宝的高端定制路线不同，胖东来证明了向下突破的可能：拒绝牺牲产品研发和工艺升级。将压缩的渠道成本转化为消费者实惠。

用透明度和信誉构建长期竞争壁垒。

“坚守诚信不仅是一种道德选择，也是一种商业智慧。”于东来说，“我们花费大力气建设中央厨房生产豆芽等食品，利润很微薄，但仍然坚持去做，就是为了满足群众的需要。”

当行业仍在争论如何应对金价高企和消费分化时，胖东来用最简单的逻辑给出了答案：“用真诚换取信任，用信任赢得市场”。

这个答案或许难以复制，但它指明的方向——极致的透明度、坚实的信誉、对“人”的深度尊重——值得整个行业深思。在于东来看来，“大家都希望能有真诚美好的发展环境，我们不能光是希望别人去干、自己也要干。”

在消费者日益理性的时代，胖东来珠宝证明了一个朴素的道理：真正的性价比不是最便宜的价格，而是最值得信任的价值。