几百位明星都戴过他的珠宝，这个90后到底什么来头？

一个95后拒绝了所有融资，用10年时间证明，珠宝生意的护城河不是资本，是信任。

作者丨赵春雨

图片丨受访者提供

48小时，1700万元。

这个销售数字放在今天的珠宝行业，并不足以让人瞠目结舌。黄金品牌直播间里动辄破亿元的战报，轻奢饰品靠流量堆砌的销售神话，早已拉高了外界的心理阈值。但今年“6・18”，一个叫“CIGALONG”的新中式珠宝品牌交出的这份成绩单，还是让不少业内人士多看了两眼——没有百年黄金品牌的深厚背书，也没有快时尚资本的烈火烹油，支撑这1700万元的，是一群忠实粉丝的反复回购。

创立10年，拒绝了所有融资，创始人龙梓嘉，95后，中国首位以独立设计师身份登上纽约时代广场纳斯达克大屏幕的珠宝设计师。从《偶像来了》里的“女神皇冠”，到春晚舞台上的翡翠胸针……几百位明星佩戴过他设计的产品。

为什么是他？带着这个疑问，《商界》记者走进了龙梓嘉的世界。

偷不走的“耳濡目染”

采访中，龙梓嘉每次提到“姥姥”，语速都会不自觉地慢下来半拍。那不是一种刻意的煽情，而是他在努力回溯某个具体画面时的自然停顿。

他的美学启蒙，从3岁那年起，就注定了与寻常人家不同。

龙梓嘉生长在湖南的梨园世家，姥姥是国家一级湘剧演员，大半辈子都扎根在湘剧院的舞台上。父母工作忙碌，年幼的他便成了后台的“常驻嘉宾”。夏天的午后，他穿着小背心，趿拉着拖鞋，安安静静地窝在侧幕条的角落里，一坐就是一下午。

闲下来的时候，姥姥会亲手给他做戏里的髯口和翎羽。他没有昂贵的玩具，举着一把扫帚就能当马鞭，模仿着老生的唱腔在院子里自娱自乐。回到家，他最大的乐趣是把白天在后台见过的头面、戏服上的纹样，一笔一笔地画下来。姥姥见他喜欢，便顺势教他国画工笔和昆曲唱段。日复一日的梨园浸润，那些点翠的蓝、珊瑚的红、珍珠的白，像刻进了他的骨头里。

记者问他记忆最深的画面是什么，龙梓嘉脱口而出：“背影。姥姥穿好戏服站起身，背上那些珠翠被侧幕的追光扫了一下。她掀开幕布往外走，那个背影镶在光缝里，亮晶晶的。我记了很多年。”

那时候他说不清那是什么，只觉得好看。

上了初中，别的男孩放学后扎进网吧打游戏，龙梓嘉却把零花钱都花在了校门口的精品店里。“我不戴，但我就想看它们的线条、工艺、语言。”彼时的他尚未形成系统的审美认知，只觉得这些东西值得琢磨。

直到14岁那年，父母带他去西藏。

在高原刺眼的阳光下，藏民身上挂满了绿松石、红珊瑚和蜜蜡。那些颜色毫无章法地撞在一起——蓝的沉下去，红的扑上来，黄的温润地裹在中间。

他站在那儿看，不光是看颜色，还看石头怎么跟着人的步子一颠一颠地晃，光怎么从石头里穿过去又折出来。那时候他第一次清晰地意识到：这和他从小看到大的点翠、簪子、头面，是同一种东西，这种“好看”有名字：珠宝。

从西藏回来后，他开始动手画图。把藏地原石那种扑面而来的热烈，揉进自幼熟悉的梨园纹样的温婉线条里，做出成品挂在网上卖。

“这是我的第一桶金！”

随着作品越攒越多，想要去海外深造的心思越来越重。家里人看懂了他对珠宝设计的执念，全力支持他远赴意大利佛罗伦萨珠宝设计学院。18岁的龙梓嘉独自一人漂到翡冷翠，不想再伸手问家里要生活费，课余时间便骑着一辆二手自行车穿梭在古城的大街小巷送外卖。

那几年他过得异常充实。课堂上，他沉下心研究欧洲珠宝史、宝石镶嵌和手工錾刻工艺；下了课送完外卖，回到出租屋，所有的业余时间都交给了画图本。

毕业创作的“巴洛克暗黑精灵系列”让他在国际舞台上崭露头角，21岁那年拿下了佛罗伦萨双年展艺术珠宝银奖，成为首位获此荣誉的华人设计师。好几款精灵胸针被林青霞等人收藏。身处海外，鲜花与赞誉纷至沓来，但他总觉得自己的创作里缺了点什么，无法完整表达自己内心真正认同的那种审美。

于是，他买了回国的机票。

一堂昂贵的线下课

珠宝这个行业，向来有两种比较“安全”的活法。

一种是往塔尖走，做大克拉、高客单价的生意，服务极少数人。另一种是往塔基走，用合金镶锆石、银镀金，遵循快时尚的逻辑，用规模换增长，用速度抢市场。

龙梓嘉两条都没选。或者说，他一开始想选，但没选对。

刚回国创立品牌那阵子，他的创作重心依然锚定在西式宫廷美学上。在佛罗伦萨打磨出的欧式工艺、拿下国际大奖的巴洛克精灵系列、出圈的油画框胸针，让他一度笃信西式复古是市场突破口。

那时候国内的社交媒体和短视频赛道还没真正起来，抖音和小红书还没形成成熟的种草带货生态，大众消费者几乎没有线上了解设计师珠宝的渠道。龙梓嘉当时判断，开线下实体店是拉近与消费者距离、建立品牌认知最快的办法。

于是，他带着一腔自信，大举铺开线下专柜。

短短两年间，北京银泰、合生汇，以及其他几个城市的商场里，陆续开出了近10家门店。如今回过头看，那时候的选址思路确实稚嫩——他优先选择亲子、餐饮、影院聚集的综合生活商场，误以为人流量等同于消费潜力，忽略了客群匹配度的核心逻辑。

商场里来来往往的人群，大多是拖家带口来吃饭看电影的家庭客群，很少有人会为一个没听说过的设计师品牌、一件千元级别的天然彩宝首饰驻足。既没有奢侈品牌的圈层背书，又缺少平价饰品的价格优势。

那段时间，他在圈内的知名度并不低。造型师朋友捧场，各路艺人也喜欢戴他的设计，行业内的认可度很高。但这份热闹仅限于时尚的小圈层，没法转化成商场里的真实客流。

门店每天门可罗雀，高昂的店租、精装修的摊销、积压的货品库存，像三座大山一样压在他身上。

龙梓嘉跟记者复盘那段日子时，用了一个词叫“圈内自嗨”。作品工艺扎实、宝石选材讲究、设计审美也在线，但就是找不到一条触达日常佩戴消费者的通路。空有过硬的产品，却没有匹配的传播渠道和精准客群。亏损像一个雪球，越滚越大，看不到回暖的迹象。他只能断臂求生：分批关停所有线下门店。

这场大规模拓店的尝试，没有换来品牌知名度的爆发，反而让他付出了高昂的时间成本和资金代价，成了创业路上一堂代价沉重的线下课。

就在他陷入低谷、不知道自己到底哪里做错了的时候，姥姥的一句话点醒了他。

姥姥一辈子深耕湘剧舞台，看事情看得很透。她直白地问外孙：“你从小泡在湘剧后台，天天看中式纹样、感受戏曲风骨，骨子里全是东方的审美，为什么一门心思只做西方宫廷首饰，反倒把自己最独家的底色给丢了？”

这句话点破了龙梓嘉长久以来内心的困惑，西方工艺是他的工具，东方底蕴才是品牌的灵魂，一味复刻海外复古，只会让品牌失去独一无二的辨识度。他反复思考，决定以中式工笔国画为基底，创作“新中式”的珠宝作品。

姥姥的话，让龙梓嘉整个人沉了下来。

信任前置，换取时间

退后一步，是为了跳得更远。

转型后的龙梓嘉，不再急着扩张。他把更多时间泡进了博物馆、古董店和戏曲演出的现场。灵感来的时候，饭都顾不上吃，埋头画图，一抬头窗外已是深夜两三点。产品在慢慢打磨，品牌的方向也在重新校准。而另一个更关键的决定，也在这时候成形：换一种方式，让市场重新认识自己。

2022年，龙梓嘉开始做自媒体，不卖货，做珠宝科普。他教粉丝怎么分辨天然宝石和注胶处理过的石头，怎么看切工比例，怎么辨别一块石头到底值不值那个价。也讲珠宝史，戴安娜王妃的蓝宝石是什么来历，欧洲古董珠宝该怎么鉴赏，像说书一样把知识点拆开揉碎了讲。纯粹是“利他”的心态——先把我懂的东西告诉你，让你在这件事上先信得过我。

半年时间，他没卖一件货。

粉丝不多，但黏性极高。有人在评论区问“这块石头怎么看”，他回复得比谁都细。渐渐地，大家开始叫他“龙老师”，“先让大家认可我是专业的珠宝老师，再认可我是设计师”。

信任前置了，卖货就变成了顺理成章的事。

2022年抖音首场直播，新系列上架，迅速售罄。对他来说，路跑通了：不去商场抢位置，不靠大主播带货，用专业内容构建信任，让信任自然流向品牌。

他从来不讳言营销这件事。有人说营销就是花钱买流量，他说那叫“让消费者降低决策成本的善意告知”。电影需要路演，品牌也需要让人知道你在做什么。

他也不介意别人叫他“蜘蛛精的儿子”。“很多人喜欢我是因为86版《西游记》，我妈妈饰演的红蜘蛛收获了不少影迷，这些影迷爱屋及乌地喜欢我。我觉得这是恩赐，不应该嫌弃。”

在他看来，家庭背景帮了他——母亲是公众人物、姥姥是戏曲演员，这本身就是一种无形的背书：这个做珠宝的人，家里几代人都跟传统审美打交道，他做的东西更应该靠谱。

珠宝行业最大的门槛，不是设计，是信任。相比花钱砸大屏广告，“蜘蛛精的儿子”这个标签带给他的，是天然的关注度和信任起点。

不过要用产品构建信任，靠的不是一两件爆款，而是一套完整的体系——从材质、工艺到权威背书，环环相扣。

龙梓嘉是专业的珠宝鉴定师出身，对产品品质有着近乎执拗的高要求，无论多忙他都会亲自把控选材与工艺标准，这也是信任的硬实力。消费者可能第一眼被美吸引，但决定复购的，永远是产品本身的扎实——CIGALONG采用红宝石、海蓝宝、“睡美人”级绿松石等天然彩色宝石，填补了同价位珠宝中天然彩宝稀缺的空白。

同时，CIGALONG借助权威机构的专业背书，把“信任”从感性认知转化为可验证的事实。龙梓嘉曾携手GUILD宝石实验室，用科学严谨的宝石鉴定守护每一颗宝石信息的真实透明。

不管是以百年京剧国粹为引的“名角”系列，还是以燕子飞行轨迹凝固为流畅曲线的“飞燕”系列，品牌的设计灵感始终在与用户的共鸣中成长。“他们让我的作品沉下来，经得起时间推敲”，龙梓嘉笑着说。

回头看，那段退后一步的日子，龙梓嘉其实是在攒筹码。筹码攒够了，翻盘就只是时间问题。

你好，“韧竹”

今年“6・18”，CIGALONG再次拿下优异成绩。新推出的“东方十二花神”系列，首发48小时销售突破1700万元。

很多人以为又是哪位流量明星给CIGALONG站台，镜头前却是研究山茶花几十年的植物研究员张赞英。她讲过一句话：“山茶花没有香味，但不会因为没有香味就不开花。”团队把这句话发给龙梓嘉看，他回了一个字：用。

这个决策逻辑和他做产品是相通的。“东方十二花神”系列背后有一套“花期理论”，每朵花都有自己的时间，不必追赶谁。这不是为了上价值而硬编的故事，是团队真的找到了一个对的人，让她用自己的语言把那个意思讲出来。观众听进去了，产品也跟着立住了。

记者问他，如果用一种植物形容自己，会选什么？

他想了一下，说：“竹子。它有韧劲，情绪稳，不着急，不破防，哪怕被压弯了也会弹回来。”

这份韧劲，如今长成了CIGALONG的底色。不做塔尖的孤品，也不做塔基的爆款，就在中间，用天然宝石的诚意、新中式的审美叙事，慢慢织一张信任的网。这张网最核心的节点，是一个让同行都侧目的数字——复购率86%。

在轻奢珠宝领域，拉新成本极高，消费者决策链路长、客单价敏感，买一次就走是常态。但CIGALONG的老客不仅回来，还反复回来。

龙梓嘉的打法藏在三个“不”里：不设代言人，只设主理人——他自己就是品牌最大的IP，直播间里讲设计灵感、讲宝石产地，消费者买的不是一件首饰，是专业背书和审美判断；不做一次性买卖，只做可佩戴的故事——每一件产品都有文化锚点，“名角”系列对应京剧刀马旦的魄力，“东方十二花神”系列对应每朵花的花期与人生阶段；不盲目扩品，只精准测款——上新前小批量投放测试市场反应，一切以消费者的真实选择为导向。

私域是另一块重兵布阵的阵地。会员体系做得极其扎实，老客的生日、偏好、购买记录都被精细运营。“复购率高，是因为我们把客户当朋友，不是当流量。”

龙梓嘉很清楚，品牌现在处在1到10的阶段——0到1是那场痛苦的新中式转型，而1到10，拼的是把信任变成习惯，把用户变成“自己人”。

那10到100呢？

线上跑通之后，他终于敢重新触碰线下，但这一次不再是莽撞的十店齐开。CIGALONG先以快闪店的形式试探市场，验证选址逻辑和客群匹配度，效果超出预期。今年，品牌计划在核心商圈开出3到4家长期门店。

采访最后，记者问他对未来有什么期待。他想了想，说：“穿越周期。奢侈品都在下滑，你凭什么增长？凭认真，凭不糊弄，凭把心思放进去，作品一定会给你回报。”